Ha egy biztosítót megkérdezünk arról, hogy milyen alapon segíti az ügyfelet az értékesítő abban, hogy a számára, öngondoskodási céljainak legmegfelelőbb terméket válassza ki a termékpalettáról, akkor a válaszok 90 százaléka arról szól, hogy a legfontosabbnak az ügyfelek igényeinek megfelelő felmérése, hiszen mindig konkrét élethelyzetekre kell kész megoldást kínálniuk a biztosítóknak. Ugyanakkor, ha mélyebbre ásunk, akkor már látható, hogy sok esetben nem így jelentkezik a kérdés, hiszen az ügyfél sokszor nincs tisztában valós érdekeivel.
Erre talán a legjobb példa az, hogy bár magyar sajátosság, hogy a megtakarítási hajlandóság rendkívül alacsony, a legtöbb öngondoskodáshoz kapcsolódó cél valamilyen jövőbeli időpontra elérni kívánt megtakarítás rendelkezésre állásával hozható összefüggésbe. Ilyen esetekben - mondja Garamvölgyi Zoltán, a Groupama élet- és bankbiztosítási ügyvezető igazgatója - praktikusan a unit-linked életbiztosításaink nyújtják a legjobb megoldást, amin belül ügyfelek saját kockázatvállalási hajlandóságuknak megfelelően választhatnak az eszközalapok közül.
A gond itt az, hogy az emberek többsége nem igazán jártas az eszközalap portfóliók világában, csak a pénzügyileg nyitottabb ügyfelek kezelik aktívan portfóliójukat. A felelősség épp ezért komoly az értékesítőn, hiszen neki kell megfelelően mérlegelnie, hogy ajánlata az ügyfél által a megtakarításain elvárt hozam mértéke és az ehhez kapcsolódó kockázatvállalási hajlandóság optimális kombinációja legyen - mondja Juhos András, az Uniqa Biztosító személybiztosításokért felelős igazgatósági tagja. Bóna Katalin, az Union életbiztosítási ügyvezető igazgatója szerint amennyiben a biztosított hosszú távú, biztos megtérülésre vágyik, akkor a tradicionális életbiztosítás megkötése a célszerű, abban az esetben viszont, ha a megtakarítási program során magasabb nyereséget kíván szerezni és befektetett pénzével aktívan, portfóliókezeléssel foglalkozik, a unit-linked biztosítások a megfelelőek a számára.
És ha korán jön a tragédia?
A problémát ugyanakkor az jelenti, hogy a befektetési biztosítások esetében a döntő cél valóban a hosszú távú megtakarítás, épp ezért ezek a termékek alapesetben csak igen szerény mértékű kockázati elemet tartalmaznak. Ez azzal a kockázattal jár, hogy a megtakarítási időszak elején-közepén bekövetkezett tragédia esetén csak egy minimális térítést fizet a biztosító (az alapkonstrukciók 500 ezer és 2 millió forint közötti haláleseti térítést tartalmaznak), miközben az eszközalapokban felgyűlt megtakarítás még igen szerény, ráadásul a rendelkezésre álló rövid időtáv miatt a vagyongyarapodás még jó esetben is minimális.
Persze, az élet már ezen a területen is kínál érdemi megoldásokat. Pandurics Anett, a Magyar Posta Életbiztosító elnök-vezérigazgatója arra emlékeztet, hogy ma már a unit-linked termékek között is szép számmal vannak tőke- és hozamvédett konstrukciók a piacon - az ügyfelek egy része például manapság kifejezetten ezeket az alacsony kockázatú termékeket keresik, ám látni kell, hogy ezek a megoldások csak az egyik oldalt, a megtakarításokat védik. Vagyis még mindig részleges csapdahelyzetben van az ügyfél: elég lehet-e tragédia esetén ez a megtakarítás?
Ma már jellemzően a megtakarítási, így a unit linked biztosításokhoz is köthetőek különböző biztosítási elemek - hívja fel a figyelmet Kuruc Péter, K&H Biztosító élet-, és bankbiztosítási üzletág vezetője. Ugyanakkor itt azzal kell szembesítenie az értékesítőnek az ügyfelet, hogy a kockázatokra eső díjat ilyen esetben a biztosítók a megtakarítások terhére vonják le, s ez bizony ma még nem jó üzenet, még akkor sem, ha - miként arról Kótiné Somfai Ágnes, az ING Biztosító marketing és kommunikációs igazgatója beszél, hogy manapság a "biztonság" az erős ügyfél motiváció.
A biztosítóké a felelősség
Adja magát a kérdés hogy miért nem lehet akkor erősíteni a kockázati lábat? Az elmúlt években roppant alacsony volt a kockázati életbiztosítások értékesítési volumene. Kósa Zoltán, az AXA Biztosító vezérigazgatója szerint e tekintetben annak ellenére a biztosítóké a felelősség, hogy az értékesítők voltak azok, akik az elmúlt évtized boomja idején saját jól felfogott érdekükben arra biztatták a biztosítókat, hogy azok befektetési üzeneteket kommunikáljanak, s a megtakarításokra fókuszáljanak. Ezekkel az üzenetekkel meg lehetett lovagolni a piaci trendeket, komoly pénzeket lehetett bevonni rendszerbe - márpedig a jutalék is ettől függött.
Hogy azért nem minden ennyire önző szempontok szerint alakult arra Paál Zoltán, a Generali vezérigazgató-helyettese világít rá azzal, hogy meglátásuk szerint annak, hogy az emberek és az értékesítők nem a kockázati életbiztosítási formára koncentrálnak elsősorban pszichológiai oka van: sokkal nehezebb arról beszélni valakivel, hogy mi történik majd a halála esetén, mint arról, hogy milyen jól jár később, ha egy bizonyos összeget megtakarít. Bárdos Tamás, a Signal életbiztosítási főosztályvezetője szerint hiába kezelik ugyanakkor a kockázati fedezetek fontosságát, azt, hogy az ügyfelek érezzék ennek a biztosítás fajtának a fontosságát - a végső döntést az ügyfél hozza meg, hogy áldoz-e többet erre a fedezetre. Pandurics Anett szerint valószínűleg az értékesítő hálózat hozzáállásának változása kevés lesz a kockázati életbiztosítások sikeréhez: ehhez első sorban a kockázatokat mérlegelni tudó ügyfélrétegre van szükség.