Befellegzett a hagyományos bankoknak, ez jöhet helyette

Milyen pozitív tényezőket tudnál felsorolni a fintechek mellett a hagyományos bankokkal ellentétben? Miben tudtok például ti jobb ajánlatot adni a magyar kkv-k számára?

Egy kicsit mesélek a hátteremről: korábban bankár voltam, életem nagy részében ezt csináltam, elsősorban nemzetközi bankoknál, mint például az ABN AMRO, a Royal Bank of Scotland vagy az egyesült államokbeli Capital One. Aztán 2016-ban áttértem arra, amit ma „fintechnek” nevezünk. Ez számomra nem más, mint a bankszektor bomlasztója, akik gyorsabb, olcsóbb és átláthatóbb termékeket kínálnak az ügyfeleknek. Az utóbbi néhány évben az iBanFirst-nél tevékenykedem, mi elsősorban kis- és középvállalkozásokat (kkv) támogatunk, nem a mikrovállalatokra vagy magánszemélyekre specializálódtunk. Többé-kevésbé egyébként a kkv-szektor jelenti a legtöbb országban a gazdaság szívét.

A gazdaság és az üzleti élet legfrissebb hírei az Economx.hu hírlevelében.

Tudtok megtakarítást ajánlani ezeknek a vállalkozásoknak?

Mindenképpen. Alaptevékenységünk a nemzetközi fizetésekről és arról szól, hogy hogyan védekezhetünk a valutaingadozások ellen. Nézzük Magyarország példáját: még mindig megvan a helyi valuta, ami eléggé volatilis, ingadozó. Tehát az importőrök vagy exportőrök dollárt, eurót, egyszóval biztonságos árrést kapnak, vannak ilyen termékeink. Nemcsak megtakarításról van tehát szó, hanem mi olcsóbban és gyorsabban is tudunk fizetni, mint a hagyományos bankok. De ez egyben a potenciális veszteségek elkerülése is azáltal, hogy védekezel az említett sebezhetőségek ellen.

Úgy számoltok, hogy a magyarországi tranzakciós volumen 2024-re várhatóan megduplázódik, és eléri az 1 milliárd eurós mérföldkövet – ez igen nagy összeg. Hogyan jutottatok el idáig egy év alatt?

A teljes átláthatóság érdekében el kell mondanom, hogy először két partner segítségével teszteltük a piacot, ők pedig különbözőek a piacon. Tehát mielőtt ténylegesen létrehoznál egy helyi fióktelepet, helyi embereket kell felvenned, és találnod kell egy partnert, hogy lásd, van-e egy bizonyos reakcióképesség a piacon.

Johan Gabriels, az iBanFirst fintech cég Délkelet-Európáért felelős regionális igazgatója
Kép: Economx / Hartl Nagy Tamás

Hogy őszinte legyek, én magam is nagyon meglepődtem. Szerintem ez egy kevésbé versenyképes piac, és amikor azt mondom, hogy versenyképes piac, akkor úgy értem, hogy még mindig inkább a hagyományos bankok dominálnak ezen a területen. Igen, most látjuk a forradalmat: megjelent a Revolut és a Wise, amelyek elkezdték átalakítani a bankszektort.

Szerintem ez jó, mert ez nagyobb versenyt eredményez a piacon. Mi az elsőként indulók előnyével is rendelkeztünk, most már közel 600-650 kis-és középvállalkozó ügyfelünk van. Ezek 40 százaléka a már meglévő ügyfeleink referenciája, tehát az emberek ajánlanak minket, és ez jó jel.

Ügyfelenként átlagosan mennyi a tranzakciós arány egy év alatt az egymilliárd eurós volumenből? Hogy néz ki a működési modelletek?

Az egész világból vannak banki partnereink, együttműködünk például az ING és Barclays bankokkal. És nyilvánvalóan azt szeretnénk elérni, hogy a lehető legalacsonyabb árfolyamon tudjuk lebonyolítani a fizetési műveleteket, hiszen ez a versenyelőnyünk. Mi kiválasztjuk a legjobbat, majd megadjuk az ajánlatot az ügyfélnek. Az árfolyam-különbözet viszonylag alacsony, ha egy gyakori devizapárról van szó, ilyen például a forint-euró. Ez persze sokkal nagyobb például a forint-dínár esetében.

Emiatt nagyon nehéz megmondani, hogy milyen árréssel dolgozunk, és így mekkora nyereséget érhet el az ügyfél – ez a devizapártól függ. Fontos azt is elmondani, hogy a volumen is számít, ugyanis egy egymillió eurós tranzakció lebonyolítása teljesen más, mint egy tízezer eurósé.

Csak azoknak érdemes használni az alkalmazásotokat, aki nemzetközi kereskedelmet is folytat, vagy szinte bárkinek jól jöhet?

Nem, a mi célcsoportunk elsősorban a nemzetközi tevékenységet folytató vállalkozások. Más vállalkozásokkal is dolgozunk, de ha nincsenek jelen nemzetközi környezetben, akkor van egy minimális extra díj. Célcsoportunk olyan vállalkozások, amelyek importálnak és/vagy exportálnak.

A gazdasági bizonytalanság és a devizapiacok ingadozása miatt nagyon sok vállalkozás aggódva tekint a nemzetközi – akár Európai Unión belüli – ügyletekre is. Hogyan tudtok ti ebben segíteni az ügyfeleiteknek? Ki lehet védeni az árfolyam-ingadozásokat, van erre valami megoldásotok?

Először is, minden ügyfél más és más. Tehát az első dolog, amit teszünk, hogy megpróbáljuk megérteni az üzletet. Lehet, hogy furcsán hangzik, de én azt mondom az értékesítőimnek, hogy először is mit kell tennünk: meghallgatni őket. Hagyjuk, hogy az ügyfél elmagyarázza az üzleti működését, persze ez nem mindig célravezető. Ezt követően megnézzük az ügyfél kockázati hajlandóságát is.

Mondok egy példát, ha te a gyógyszeriparban dolgozol, és 60-70 százalékos árréssel dolgozol, akkor ha néhány százalékot elvesztesz a tőzsdén, az nem érdekel túlságosan. Ha a kiskereskedelemben vagy mondjuk a fémkereskedelemben tevékenykedsz, ahol a különbség valójában 1-2 százalék, akkor nyilvánvalóan azt a tanácsot adjuk, hogy mélyebben finanszírozzunk, mint amikor magasabb az árfolyam-különbözet.

Vannak olyan ügyfelek, akik egy kicsit több kockázatot vállalnak, mint mások. Ezért fontos az ügyfél megértése.

A másik dolog pedig az, hogy mi valójában nem vállalatokkal dolgozunk, hanem a cégekben dolgozó emberekkel, és ez az a kapcsolat, bizalmi kapcsolat, amit kiépítünk, és aztán tudunk nekik banki megoldásokat adni, amelyekről úgy véljük, hogy a legjobb az iparáguk és a konkrét vállalat számára.

Tudnál említeni néhány fizetési megoldást példaként, amelyet használhatnak a vállalatok, ha nálatok bankolnak?

Elég sok kapcsolat van itt Magyarországon a németekkel, osztrákokkal és az autóiparral, és sok-sok üzleti kapcsolat Kínából.

Kapcsolódó

Tíz tipp, hogy öntől ne lophassanak (több) pénzt

Kezdem az utóbbival: az ottani importot a legtöbb ügyfél még mindig euróban vagy dollárban fizeti Kínának. Míg Kína a második legnagyobb gazdaság a világon, így sokféle pénznemben lehet fizetni. Az ügyfeleinknek azt tanácsoljuk, hogy a beszállítótól kérjenek számlát a helyi pénznemben (jüan) és dollárban egyaránt – így ugyanis később könnyebben dönthetnek az alapján, hogy melyik árfolyam kedvezőbb a fizetés időpontjában. Ennek köszönhetően jelentős százalékokat takaríthatnak meg a kkv-k.

Ilyenkor jön a nagyobb gond a vállalatoknál, ugyanis sokan csak kínaiul beszélnek, a vállalat pedig nem tud velük így kommunikálni. Mi ebben is tudunk segíteni, mert vannak ilyen nyelven beszélő partnereink.

A másik dolog, amikor exportálsz mondjuk Németországba, ilyenkor legtöbbször eurót kapsz. Ki kell fizetned azonban az itteni munkásokat, a gyárat, az összes közüzemi szolgáltatást stb., ezekhez pedig előre ismerned kell ezeket a pénzmozgásokat, amikor az ügyfeleid fizetni fognak. Segítünk abban is az ügyfeleinknek, hogy a konkrét árrést ki tudja számolni az árfolyam-különbözettel kalkulálva.

A neobankok és a Magyar Nemzeti Bank (MNB) közötti kapcsolat kérdése sokszor felmerül. A Revolut például jelenleg is a litván jegybank felügyelete alatt működik, nálatok egyértelmű cél volt az, hogy az egyes országok jegybankjai is engedélyezzék a működéseteket?

Igen, nézze, jó kapcsolatunk van, és jó kapcsolatot kezdtünk kiépíteni a Magyar Nemzeti Bankkal (MNB). Ez tulajdonképpen úgy működik, hogy van egy engedélyünk Belgiumban, ez a fő engedélyünk. És mivel Belgium az Európai Unió (EU) része, ezért, ha már van engedélyünk egy uniós országban, akkor azt átvihetjük más országokba is, tehát nem kell minden országban külön engedélyt kérni.

Ez azt jelenti, hogy amikor itt nyitsz egy fióktelepet, akkor azt teszed, hogy bejelented az MNB-nek, hogy fióktelepet tervezel nyitni. Van pár hónapjuk, hogy kérdezzenek, válaszoljanak a jelzésre, de általában ez az egyszerű értesítés sokkal gyorsabban megy, mintha külön engedélyt kérnének a pénzintézetek.

Tehát amit mi az EU államaiban csinálunk az az, hogy használjuk a belga engedélyünket és ennek segítségével eljutunk más országokba is.

Fintech vállalat révén a digitalizáció kérdését még csak meg sem kellene kérdeznem tőled, ugyanakkor az online platform mellett személyes devizaszakértők is dolgoznak a háttérben. Mondjuk 10 évre előretekintve is úgy látod, hogy szükség lesz a háttéralkalmazottakra vagy felválthatja egy részüket a mesterséges intelligencia?

Sok új dolgot láttam már felemelkedni, ismerem azt az időt, amikor még nem volt internet vagy mobiltelefonok nélkül kellett élnünk. Mindezek a dolgok határozottan segítettek abban, hogy könnyebbé tegyük az életünket. Sok mindent lehetővé tettek, ugyanakkor az üzleti életben, úgy érzem, a kapcsolat az, ami megmaradt a réginek.

Sokszor megkérdezik tőlem, hogyan látom a világot öt vagy tíz év múlva. Néha azzal szoktam kezdeni, hogy mit gondolok, mi az, ami nem fog változni. Mert néha biztonságosabb arra építeni egy üzleti modellt, amiről úgy gondoljuk, hogy nem fog változni. Ami nem fog változni, az az, hogy az ügyfelek a lehető legversenyképesebb áron akarnak fizetni. Soha nem láttam még olyan ügyfelet, aki azt mondta volna, hogy az ár túl alacsony, kérjen többet. Még mindig nagyon „karcsúnak” kell lennünk abban, ahogyan a termékeinket eladásra kínáljuk.

A mesterséges intelligencia (AI) mindenképpen segíteni fog abban, hogy megtaláljuk ezeket a szabályokat. Úgy vélem ez inkább csak egy lehetőség, mintsem az, hogy nincs szükségem többé értékesítőkre és minden a mesterséges intelligenciával lesz megoldva.

Igen, lesznek olyan modellek, mint például a chatbox, amely inkább az AI feladata lesz. De ez inkább a magánszemélyekkel foglalkozó fintecheknek lehet hasznos, nekünk egy cég vezérigazgatójával vagy pénzügyi igazgatójával kell tárgyalnunk – ez teljesen más feladattípus.

Szerintem a kapcsolat továbbra is megmarad, és lehet, hogy még mélyebb is lesz. Én még mindig azokkal az ügyfelekkel dolgozom a leghatékonyabban, akiket kedvelek, vagy az értékesítőim azokkal az ügyfelekkel dolgoznak a legjobban, akiket kedvelnek, és akiket az ügyfelek is kedvelnek. Van egy kapcsolat, ami a bizalmon alapszik. Nem vagyok benne biztos, hogy a mesterséges intelligencia meg tudja-e adni ezt a bizalmat, de mindenképpen meg fogja változtatni a munkamódszerünket.

Beszéljünk a mérföldkövekről is. Az iBanFirst már az ötödik egymást követő évben szerepel az FT1000, a Financial Times leggyorsabban növekvő európai vállalatokat rangsoroló listáján, eközben pedig a magyarországi telephelyetek egy éves születésnapját ünnepli, és még ott van az 1 milliárd eurós volumen is. Hogyan értékeled ezeket az eredményeket a vállalat stratégiájában?

Nos, a helyzet az, hogy amikor csatlakoztam, először három országban voltunk jelen: Franciaországban, Belgiumban és Hollandiában. Majd megnyitottuk Németországot, aztán kaptunk egy új befektetőt, aki inkább magántőke partner volt 200 millió euróval, és ez tovább erősítette a nemzetközi terjeszkedést.

Időközben eljutottunk Romániába, Spanyolországba, Olaszországba és Görögországba is, a fizikai jelenlétünkkel pedig tovább fogunk terjeszkedni. Még mindig hiszünk abban, hogy a kapcsolat és azok az emberek, akik beszélik a helyi nyelvet vagy ismerik a valutát, az a valódi. Ők tényleg elmennek és meglátogatják az ügyfeleket – mi ebben a modellben hiszünk.

És mindenképp szeretnénk először Európára és az Egyesült Királyságra összpontosítani, mivel az Egyesült Királyságban is vásároltunk egy céget. Aztán majd meglátjuk, hogy Ázsiába vagy Amerikába akarunk-e menni, bármi is legyen, azt hiszem, a fókuszban, azt mondanám, mostantól 2026-ig elsősorban Európa áll.

A növekedés tekintetében nagyon nagy emelkedés létszik a vállalatunknál. Ez ráadásul nemcsak a volumenben mutatkozik meg, hanem az emberek szempontjából is: most közel 400 emberünk van, ami megduplázódott két év alatt.

Végül, szerinted a fintech alkalmazások kiegészítik a hagyományos bankokat vagy inkább le fogják váltani őket?

Egy bizonyos ponton össze fognak olvadni a bank és fintech fogalmak. Szerintem a bankok inkább a fintech világába fognak elmozdulni. Nem kell majd őket kötelezni, hogy ezt a folyamatot elkezdjék, ugyanis csak így tudják majd biztosítani, hogy ne tűnjenek el. Eközben a fintechek megpróbálnak majd szélesebb termékkínálatot kínálni, ez ugyanis hiányosság náluk egyelőre.

És ismétlem, bizonyos értelemben már most is versenyzünk és együtt dolgozunk. Például nagyon szorosan együttműködünk a Raiffeisennel. Pénzintézetként kapcsolatban állunk velük, de a piacon néha versenyzünk egymással – de nagyjából mindig is erről szólt a bankszektor működése. Gondolj csak a bankokra, akik kénytelenek együtt dolgozni, de néha versenyeznek is, és szerintem ez a szektor fog felhígulni. A kkv-knak jól jön majd ez az átalakulás, ugyanis az extra szereplők növelni fogják a piaci versenyt, ezzel csökkentve a banki költségeket.