Hol tartanak a csapat építésben?

2013 egyfajta nulladik év volt számunkra, ugyanis a megalakulás után a működéshez szükséges jogi keretek és a szervezet kialakítása kezdődött meg, majd a szerződéses jogviszonyok illetve a működést biztosító különféle paramétereket kellett tisztázni. Az érdemi munka megkezdése nyár végén kezdődhetett. Novembertől vagyunk a külpiacokon is aktívak, így jelenleg már nyolc olyan kereskedőház működik, amelyekben szerepe van az MNKH-nak.

A szervezet kialakítása során törekedtünk arra, hogy a legkülönbözőbb végzettségű szakembereket gyűjtsük össze. Egyrészt a magyar cégekkel olyan emberek foglalkoznak, akiknek már van tapasztalatuk az adott szektorban, így van orvosunk és mérnökünk is ugyanúgy, mint élelmiszeripari szakemberünk. Ezen kívül van egy csapat, amely úgymond a frontvonalban van, azaz a külföldi iroda és Budapest között ingázik. Ők általában az adott célországból származó, de már 20-30 éve Magyarországon élő szakemberek. Az utolsó csoportot a háttércsapat adja, melyekbe elemzők, közgazdászok, pénzügyesek tartoznak bele.

A teljes stáb megvan akkor?

A célunk, hogy 3 év alatt 42 országban legyünk jelen, ehhez pedig később is növelni kell a külföldi piacokkal foglalkozók stábját. Jelenleg 45-en vagyunk, a végső szám 60 és 70 fő között lehet valahol.

Egyszeri támogatással indultak, azonban a pontos összegről több információ is megjelent már a sajtóban.

Profitorientált piaci cégként működünk, így nem terheljük évről-évre a költségvetést. Célunk, hogy 3 év múlva önfenntartó legyen a cég.

Valóban államkötvényben tartják a pénzt?

Igen. Jelenleg sok befektető mondja, hogy ez a legjobb megoldás, ilyen kamatszintek mellett nem érdemes a pénzt bankbetétben tartani.

Három éven belül már önfenntartóak lennének

A döntő bevételi forrásuk azonban az ügynöki díj lesz.

Igen, ám ha a körülmények indokolják, akkor kisebb részben saját számlás vagy bizományos üzleteket is tudunk kötni. Volt már mindkettőre példa.

Az ügynöki díjról mit érdemes tudnia az érdeklődőnek?

A kapcsolatfelvételkor először egy együttműködési szerződést kötünk, aminek célja, hogy a teljes exportra szánt árukészlet minél pontosabban bekerüljön az adatbázisunkba. Ez az alapja annak, hogy egyáltalán elérjenek az adott vállalkozáshoz a megkeresések. Csak akkor kötünk ügynöki szerződést, ha körvonalazódik valamiféle konkrét ügylet, projekt. Mivel sokféle területtel foglalkozunk, ezért nem határoztunk meg fix díjat, mindig az adott ügylethez mérjünk annak szintjét. Az biztos, hogy kétszámjegyű ügynöki díjat senkitől sem fogunk kérni, amíg a több 10 millió eurós mérnöki projekteknél jellemzően 1 százalék alatti hozzájárulást kérünk, az áruexportnál 2-3 százalékot. Csak akkor kell befizetni az ügynöki díjat, ha a céghez már befolyt az üzletből származó jövedelem.

A három éven belüli nyereségességhez elég lesz az államkötvények nyújtotta kamat és az ügynökdíj?

Idővel más szolgáltatásokat is szeretnénk kialakítani, hiszen például a birtokunkban lesz olyan külpiaci tudás, amelynek van értéke, így akár el is lehet adni. Akár oktatási vonalon is megjelenünk, ahogy a Magyarországról szóló információknak is lehet értéke.

Mekkora volumenű üzlet kellene évente ahhoz, hogy ez a rendszer fenntartható legyen?

Nagyjából 2-300 milliárd forint értékű ügyletnek kellene átmennie rajtunk ahhoz, hogy biztos lábakon álljunk.

Jelenleg mennyi üzlet van a láthatáron?

Összességében 100 milliárd forint értékű szerződés van előkészítés alatt, a tapasztalataink szerint ennek kicsit kevesebb, mint a fele valósulhat meg valójában.

Az új piacok között szerepel Dél-Amerika és Afrika is. Milyen lehetőségeket látnak itt?

Ezek már nehezebb piacok, Dél-Amerikába áruexporttal szinte lehetetlen eljutni, de a szolgáltató szektorban vagy az innovatív megoldásokkal, az autóiparral, informatikai együttműködésekkel, esetleg biotechnológiával meg lehet találni az üzleti partnereket.

Afrikában főképp azokat az országokat keressük, ahol gazdasági növekedés és egyfajta stabilitás van. Nem hiába Ghána az első célpontunk, amely az egyik legrégebbi demokrácia a kontinensen, melynek a fogyasztói kultúrája az európaihoz áll közel, így bár kell egyfajta bátorság ahhoz, hogy valaki oda exportáljon, nagyjából a teljes termékpalettával meg lehet jelenni.

Mennyire fontos, hogy a célországnak demokratikus berendezkedésű legyen? Van-e egy határ, ahol azt mondják, hogy ezt már nem?

A kereskedőnek a legfontosabb a stabilitás, azaz, hogy ha kiépítünk üzleti kapcsolatokat, akkor azok 3-5 év múlva is ott legyenek.

Ekkora volumenű üzletnél, amelyek nagy része ráadásul fejlődő országokba megy, óhatatlanul felmerül a korrupció kérdése. Hogyan védekeznek ellene, illetve előfordult-e már, hogy valaki megpróbálta Önöket megvesztegetni?

Mivel állam által alapított cég vagyunk, így nekünk az átlagosnál is jobban oda kell figyelnünk arra, hogy még a korrupció gyanúját is elkerüljük. Ennek megfelelően feszesre és átláthatóvá szabtuk a belső szabályrendszerünket, így minimalizálva a visszaélések lehetőségét.

Külföldön annyiban más a helyzet, hogy a kollégáinknak ismerniük kell a helyben szokásos üzletelési szokásokat, így például azt, hogy egyes országokban teljesen természetes, sőt szinte kötelező dolog például az ajándékozás vagy a vacsorameghívás, anélkül nem lehet üzletet kötni. Ezeket a gesztusokat én még nem nevezném korrupciónak, de tény, hogy nagyon oda kell figyelnünk a határra. A legextrémebb eset az volt, amikor egy afrikai gyémántkereskedő talált meg minket, hogy segítsünk neki helikoptert keresni. A fő paramétere pedig az volt, hogy fel lehessen rá szerelni a megfelelő gépfegyvereket. Ebből természetesen nem lett semmi, ráadásul fegyverkereskedelemmel a jog szerint sem foglalkozhatunk.

Sokaknak máig nem tiszta, hogy mi a különbség a Nemzeti Külgazdasági Hivatal (HITA) és a MNKH között.

Az állami exportfejlesztésnek három szintje van: legfelül a magas rangú találkozók, bilaterális egyezmények, a szakmai vegyes bizottságok találhatóak - ezáltal pozicionáljuk Magyarországot, mint megbízható kereskedelmi partnert a világban. A HITA ennél sokkal direktebb tevékenységet végez: a magyar ágazatokat, termékeket, szolgáltatásokat promotálja globálisan, ennek érdekében pedig konferenciákra, kiállítási standokra viszi a cégeket. A HITA, mivel állami szervezet nem mehet ennél tovább.

Itt lép be a képbe az MNKH, amelyet bár az állam alapított, de alapvetően piaci elven működő profitorientált cég, így az ügyletkötés létrehozását, gondozását, követését, sőt akár új partnerek behozását is tudja végezni. Egy példával illusztrálva: a HITA azt mondja, hogy hazánk élelmiszer- és húsipari termékei kiváló minőségűek, mi meg azt, hogy itt van ez a 12 cég, van, amelyik egykilós, van, amelyik kétkilós csomagolásban kínálja a termékeit, ilyen és olyan minőségben. Magyarán nálunk sokkal részletesebb az adatbázis, így tudunk ugyanis gyorsan reagálni egy megkeresésre.

Amennyiben cégvezetőként fel akarnám venni Önökkel a kapcsolatot, akkor mi a teendőm?

Az első lépés egy együttműködési megállapodás kötése, melyet személyes találkozó követ, lehetőleg a cég szék- vagy telephelyén.

Ez utóbbi miért fontos?

Így derülnek ki általában azok a körülmények, amelyek igazán fontosak az export szempontjából: mekkora a vállalkozás kapacitása, milyen körülmények között dolgoznak, de mindemellett a bizalmat is erősíti. Amennyiben minden rendben van, úgy a cég ajánlata akár egy-két nap alatt bekerülhet az adatbázisba.

Mennyi idő alatt juthat el egy cég a konkrét üzletig egy külföldi partnerrel?

Ha kurrens a termék, akkor elképzelhető, hogy azonnal van egy ajánlat az adatbázisunkban. A leggyorsabban jellemzően a zöldség-, gyümölcstermesztők termékeit tudjuk "kipörgetni", akár néhány tíz nap alatt is. A másik oldalon a gyógyhatású készítményeket tudnám említeni, melyeknek különböző regisztrációs eljárásokon kell átesniük, így ezek az ügyek hónapokig is elhúzódhatnak, míg a mérnöki projekteknél egy év is könnyen előfordulhat.

Jelenleg milyen ajánlatok vannak a rendszerben?

Sokféle ajánlat létezik: van, aki libatollat keres Magyarországon, van olyan gyümölcsleves partnerünk, akinek folyamatosan kell, hogy kutassuk az alapanyagot előállító cégeket, de például Azerbajdzsánból az élőállatok iránt érdeklődnek egyfolytában. Ezen kívül olyan szolgáltatáscsomagokat is próbálunk összerakni, ahol a magyar cégeknek konzorciumba egyesülve van esélyük. Ilyen lehet például egy komplett kórháztervezés, ahol az építésen, üzemeltetésen kívül akár a nővérképzésre is szerezhetünk céget.

Importban is tudnak segíteni?

Igen, de nem ez a jellemző, konkrét ügyletben nem vettünk még részt. Alapelvünk, hogy csak akkor segítünk, ha az segít a nagyobb hozzáadott értékű exporthoz. Például ha a török partnereink keresnek meg minket azzal, hogy magyar cégeknek adnák el a jó minőségű mogyorójukat. Márpedig ha a hazai édességipari vállalkozás olcsó mogyoróhoz jut, akkor a mogyorós csoki itthon maradó haszna nagyobb lesz.

Az Önökhöz érkező visszajelzések alapján milyen híre van a magyar termékeknek a világpiacon?

Sok meglepetés ért már minket: ilyen volt, hogy a Sió rendkívül ismert Jordániában, így volt rá példa, hogy egy jordán kereskedő kifejezetten azzal keresett meg minket, hogy azt a márkát szeretné, vagy valami hasonló minőséget. A kínaik például emlékeztek arra, hogy 1959-ben az első kőolajlelőhelyet magyar mérnökök találták meg Belső-Mongóliában. Nyilván nem mi fogunk bányakialakításokat végezni Kínában, de egyes speciális problémákat magyar segítséggel hidalhatnak át. Említhetném az algériai nemzeti stadiont is, melyet a '60-as évek végén magyar mérnökök építettek - most pedig a felújításra is van esély, ahogy a hazai mérnökök Irakban is ismerek, így ott is van esély az újjáépítésben részt venni. A Ganz-daru is fogalom Uruguay-tól Havannán át, így ha kimegyünk Montevideóba akkor az már egy jó kapaszkodó, hogy kikötő magyar darukkal van tele. Sokan nem tudják azt sem, hogy Azerbajdzsántól Mongóliáig egy magyar cég a piacvezető az édességi szegmensben.

Külföldön értik az Önök szerepét?

Az állami hátteret értik, abból viszont volt már félreértés, hogy valaki éppen emiatt a háttér miatt azt hitte, hogy nekünk itthon nagyobb ráhatásunk lehet arra, hogy ki, mit állít elő. Például ha neki strucctollas fejfedőre van szüksége, akkor az MNKH le tudja szervezni annak az előállítását. Néha nehéz elmagyarázni, hogy ez nem így megy.

Eddig kizárólag magán kereskedőházakkal együtt jelentek meg külföldön. Ez egyfajta elv, vagy várható, hogy idővel egyedül is megjelennek egy adott külpiacon?

Önálló megjelenésben nem feltétlenül gondolkodunk, hiszen egyrészt ez sokkal jobban megterhelné az erőforrásainkat, mint amennyire lehetőségünk lenne, másrészt pedig sokkal könnyebb találni egy olyan partnert, aki már 20 éve ott dolgozik, megvan a kapcsolatrendszere és vele együttműködni. Eddig egy olyan jelzés sem érkezett, hogy bárkinek is rontanánk az üzletét. A magán kereskedőházak jellemzően egy-egy relációra, ágazatra vagy annak egy kisebb szegmensére fókuszálnak, így jól tudunk velük együttműködni.

Főképp milyen cégek keresik Önöket?

Jelenleg összesen 830 céggel van aktív kapcsolatunk, ezt a számot még idén szeretnénk megduplázni. A vállalkozások összetétele vegyes, így nem csak magyar tulajdonú és nem csak kis cégek érdeklődnek. Minden olyan céggel szívesen együttműködünk, ahol az exportra vonatkozó döntést itt hozzák Magyarországon, illetve ahol magyar hozzáadott érték keletkezik.

Mennyire felkészültek ezek a vállalkozások?

Sajnos azt kell mondjam, hogy éppen az az ismerethiány a legnagyobb gond, amelyet nem lehet közvetlen támogatással, vagy pénzzel megoldani. Ezeket a cégeket többnyire mérnökök alapították, akik inkább a termékoldalra koncentrálnak, de például professzionális menedzsmentet már nem hajlandóak alkalmazni. A cégvezető tehát egy személyben feltaláló, pénzügyi igazgató, cégvezető, hr-es és exportmenedzser is, márpedig ez hosszú távon nem fenntartható.

Ezen kívül sok a babona jellegű félreértés is: egy magyar cégnek szinte mindenben sikerült megállapodnia a kuvaiti partnerrel, amikor a külföldi vállalat küldött két repülőjegyet Kuvaitvárosba, hogy ott kössék meg a szerződést. A magyar cég válasza erre annyi volt, hogy ők háborús országba nem utaznak el. Mindezt több mint 20 évvel az iraki háború lezárása után, így nyilván sértődés lett a vége, az üzlet pedig bebukott.

Mivel lenne elégedett, hol tartson 10 év múlva az MNKH?

Amennyiben legalább 50 országban jelen vagyunk és van 3 olyan magyar brand, ami ezekben az országokban ismert, akkor azt úgy gondolom, hogy mindenki elégedett lehet. Ilyen lehetne a high-tech városüzemeltetési megoldások kínálása, de rendkívül jó lehetőségeink vannak az élelmiszer-, illetve gyógyszeriparban is.