- Áprilisban jelentették be, hogy az Erste Bank új szolgáltatáspalettát indít a kiemelt prémium ügyfelek számára Erste World néven. Hogy állnak?

- Az ügyféligények változására reagálva 2016 tavaszán egy új kiszolgálási szintet vezettünk be a 2012 tavasza óta működő prémium banki, és a 10 éves privátbanki területünk közé: ez lett az Erste World, a kiemelt prémium szegmens. Fogadtatását illetően az eddigi tapasztalataink kifejezetten pozitívak.

Kapcsolódó

Eddig a kezelt összvagyon értéke mintegy 15 milliárd forint. Jelenleg a szolgáltatás Budapesten és négy vidéki nagyvárosban (Győr, Debrecen, Zalaegerszeg és Kecskemét) érhető el, de a következő két hónapban gyakorlatilag országossá válik a lefedettségünk, mivel négy újabb vidéki központot nyitunk. A jövő év első három hónapjában pedig további három budapesti lokációnk indul el.

- Melyek a középtávú céljaik?

- Jövő tavaszra az összes affluens (az átlagnál nagyobb pénzügyi erővel rendelkező) szegmensben a kiindulási pozíciónk minimum a második hely lesz.

- Hogyan jutottak el oda, hogy háromszintű kiszolgálást alakítsanak ki?

- Magyarországon furcsa időzítéssel indult el az affluens ügyfelek kiszolgálása: legkorábban bő egy évtizede a privátbanki szolgáltatók kezdtek (kezdetben 50, később 100 millió forintos belépési limitekkel), majd a legtöbb bankban a prémium szolgáltatások (5-10 millió forint közötti belépési limitekkel) markánsan 4-5 éve jelentek meg. Ehhez képest csupán néhány nagy versenytársunknál van háromszintű affluens kiszolgálás - a lakossági ügyfelek mellett.

Mi is úgy látjuk, hogy van létjogosultsága egy köztes kiszolgálási szegmensnek, ehhez nálunk a belépési limit 20 millió forint. A bank becslései szerint közel 100 ezer, ekkora likvid vagyonnal rendelkező potenciális ügyfél van Magyarországon, akiknek ma már igen magasak az elvárásai a pénzügyi szolgáltatójukkal szemben is.

- Az Erste World miben más a két másik szegmenshez képest?

- A privátbanki szinthez képest itt nagyobb szerepe van a befektetési alapoknak, kisebb a részvényeknek és egyedi kockázatosabb termékeknek, valamint a strukturált termékek közül is a kevésbé kockázatosak jellemzőek. Ez az ügyfélkör a befektetési időtávján túl abban is érezhetően különbözik a privátbankitól, hogy markáns finanszírozási igénye van - például előszeretettel vesz igénybe jelzálog alapú vagy lombardhitelt. Nekünk pedig megfelelő árazással és folyamatokkal kell megfelelnünk ezeknek az ügyféligénynek. Tapasztalataink alapján csupán az ügyfelek tizede keres kimondottan kockázatos befektetési lehetőségeket.

Sok terméket átvettünk a privátbanki kiszolgálásból, de néhány dedikált szolgáltatás nem érhető itt el - ilyen például a diszkrecionális portfóliómenedzsment (DPM). Emellett a kockázatosabb termékek közül is egy szűkített választékból válogathatnak az Erste World ügyfelek - szigorúan az ügyféligények és a megfelelő kockázatkezelés figyelembe vétele alapján.

- Ez felfogható egyfajta betanulásnak a privátbanki szinthez?

- Egyértelműen igen, bankári és ügyféloldalon egyaránt. Várakozásaink szerint a következő három-öt évben jó néhány Erste World-ügyfél - a megtakarításai gyarapodása és pótlólagos forrásbevonás révén - privátbanki ügyféllé válik. Ha ugyanis egy ügyfél közelíti a privátbanki belépési limitet, annak felajánljuk az átszerződés lehetőségét.

- Mennyit számít Önöknek az osztrák tulajdonosi háttér?

- A privátbanki és az affluens szegmensben anyabankunk, az Erste Group Bank AG erős pozíciókkal rendelkezik, az osztrák piacon a vezető szolgáltató. Célunk, hogy ezen a területen a régió hat országában a legerősebbek legyünk. A háromszintű affluens kiszolgálásunk pedig az osztrák és a cseh piacon már korábban megvalósult.

A napokban jelentették be, hogy a The Banker és a PWM pénzügyi magazinok közös 2016-os privátbanki díjai közül az Erste Group Bank AG (az Erste-csoport) kapta a legjobb kelet-közép-európai privátbanknak járó elismerést. Emellett az Erste-csoport leányvállalataként működő Erste Bank Oesterreicht találták a legjobb privátbanknak Ausztriában. A Erste Privátbank hat banki piacán 16 ezer jómódú, összesen közel 17 milliárd eurós vagyont felvonultató ügyfelet szolgál ki. Az idén elnyert díjjal az Erste Csoport immár három egymást követő évben lett a kategória legjobbja.

- Hogy látja, a befektetési döntéseknél mennyire mozog együtt a fejekben a reálhozam és a kockázat fogalma?

- Az Erste Banknál hagyományosan magas a befektetési penetráció, a standard prémium szegmensben is a kezelt vagyon 80-85 százaléka befektetésben van. Az Erste World szegmens ügyfeleinek többsége az alapvető fogalmakkal tisztában van, és a standard termékeket, például a részvényeket, a befektetési alapokat már jól ismeri.

A tudatosság mindenképpen jelen van, de a tőkepiacok mélyreható ismerete mégiscsak a bankok dolga. Ezen a téren kijelenthető: munkatársaink tapasztalatuknak és szakértelmüknek köszönhetően rendkívül hatékonyan tudnak segíteni ügyfeleiknek a fontos döntések meghozatalában.

- Ez egy people business, erős bizalmi kötelék van az ügyfél és a bankár között. Mennyire könnyű ma a bankárokat megtartani?

- Közhely, de igaz: egy privátbank legértékesebb eszköze a bankárja. Nem titok, hogy a magyar piacon egyre nehezebb jó szakembereket találni. A következő években a privátbankári utánpótlás az Erste Worldben fog felnőni, oda pedig a belépő a néhány éves sikeres prémium bankári tevékenység. A World bankári létszám az év végére húsz közelébe emelkedik, majd 2017 folyamán ötven-hatvan főre tervezzük.

- Milyen új irányokat céloznak meg?

- Digitális téren tovább fejlődünk. A privátbank idén elkezdett egy iPad-es applikációt használni, amelyet az Erste Worldre is kiterjesztünk. Úgy vélem, hogy az ügyfélkiszolgálást mindig lehet javítani - a reálhozamokon túl. Az ügyfeleknek ugyanis a teljes komfortérzet a legfontosabb. Ebben a bizalmi kapcsolat, a rendszerek biztonsága, a bank stabilitása egyaránt sokat számít.

- Érezhető a stabilitási megtakarítási számla (smsz) hatása az új szegmensben?

- Ebben a szegmensben nem jellemző, hogy az smsz keretében érkeznének külföldről haza új pénzek, az inkább a privátbank "territóriuma".