Ide teszik a pénzüket a magyar gazdagok

- Hogy sikerült az OTP Private Bankingnek az idei első félév?

- Nagyon jól alakult: a kezelt vagyon 2015. június végére több mint 1000 milliárd forintra nőtt, az ügyfelek száma pedig meghaladta a 21 ezret. Évek óta jellemző ugyanakkor, hogy a kezelt vagyon és az üzletág növekedése meghaladja még az optimistább várakozásainkat is: 2013-ban 16 százalékot nőttünk, 2014-ben 14 százalékot, majd 2015 első félévében bő 7 százalékot. Amikor az idei esztendőt terveztük, az év egészére 11-12 százalékkal számoltunk - ennyi szükséges ahhoz, hogy a piaci részesedésünket megőrizzük -, ám ezt valószínűleg sikerül felülteljesíteni.

- Minek köszönhető mindez?

- Az elmúlt évek sikereit több tényező együttesen eredményezte. Egyrészt évek óta támogató a piaci környezet: csökkennek a hozamok, így jól teljesítenek a fixed income típusú befektetések, emellett a részvénypiacok ralliznak, míg a gyengülő pályán lévő forint javítja a deviza eszközök értékét. Mindezek hatására a hozamlerakódás jelentős vagyonnövekedést eredményez.

Másrészt sok friss vagyont tudtunk bevonzani. Ennek alapvetően két forrása van: részben új ügyfeleket szerzünk, részben a már meglévőektől érkezik friss vagyon. Az utóbbinak is két fő esete van: amikor az ügyfél vagyona tovább emelkedik és azt a privátbankba teszi, vagy amikor más szolgáltatónál kezelt vagyonát csoportosítja át hozzánk. Ugyanis a vagyonos ügyfelek többsége a szolgáltatók között is diverzifikál (egy magyar privátbanki ügyfél jellemzően 3-4 szolgáltatónál vezet számlát - a szerk.), viszont az egyáltalán nem mindegy, hogy a többi szolgáltató között milyen arányban és kire bízza a vagyon nagyobb hányadát (share of wallet). Mi egyre több ügyfélnél váltunk elsődleges szolgáltatóvá. Azt is meg kell jegyezni, hogy az idei évben a brókerbotrányok és más bankpiaci események érezhetően javították az OTP Private Banking amúgy is erős tőkevonzó képességét.

Összességében a kezelt vagyon növekedésénél egyharmada a hozamlerakódás és kétharmada a friss vagyon. Az utóbbin belül az akvizíció és az ügyfélszerzés dominál, ezt követi a share of wallet növekedés hatása. A hazai vagyonos piac számára kedvező, hogy a GDP végre ismét növekedési pályára állt, a megtakarítások emelkedésére számíthatunk. Ugyanakkor az is igaz, hogy a privátbanki piaci bővülés kapcsán elsősorban, de nem kizárólag a GDP gyors ütemű bővülése jelenti a potenciált.

- Mennyire jelentős a külföldről érkező vagyon?

- Arra számítottam a 2008-as válság után, hogy az offshore vagyonkezelési centrumok világszerte teret veszítenek, hiszen a válság és az azzal járó bankrendszer szanálások miatt a pénzszűkében lévő kormányok fókuszált és összehangolt támadást intéztek az adóelkerülés ellen (OECD non coopearive tax heaven , FATCA, uniós adatszolgáltatási direktíva). Ugyanakkor a különféle nemzetközi wealth market elemzések ezt nemigen támasztják alá, a globális vagyonkezelési piacon az offshore szereplők súlya jóval inkább stagnált, semmint csökkent.

Egy ország életében változó, mikor jellemző az offshore ki- és a beáramlás. Magyarországon az utóbbi két évtizedben mindkettőre volt példa. Úgy látom, most valahol egyensúlyban van a két irány: egyrészt van egy természetes igény a földrajzi diverzifikációra és ezzel az offshore szereplőkre, másrészt továbbra is van némi vagyonbeáramlás. Ez utóbbit támasztja alá a NAV stabilitás megtakarítási számlákra (smsz) közölt statisztikai adatai is, amelynek alapján az elmúlt másfél évben 50 milliárd forint áramlott smsz-re, melynek egy része - piaci információk alapján - külföldről jöhetett.

- Hogyan alakulhat a privátbanki szereplők száma?

- Jelenleg a hazai privát banki piac mérete 3300 milliárd forint körül van, ezen osztozik mintegy 20 szolgáltató, amelyek közül a kezelt vagyon alapján stabil piacvezetők vagyunk 33 százalékos részesedéssel - az ügyfélszám alapján pedig 43 százalék körül járunk. Az utóbbi években a piacon a közvetlenül mögöttünk lévő szolgáltatók között kevés mozgás volt, pusztán egy szolgáltató akvizíciója okozott némi változást a sorrendekben.

Szembetűnő változás volt viszont a kisebb, butik jellegű, specialista szolgáltatók számának bővülése. Az idén kirobbant brókerbotrányok egyik hatása éppen az volt, hogy ezt a folyamatot megakasztották, márpedig véleményem szerint ez nem szerencsés. Bár a kialakult helyzet egyik nyertesei vagyunk, hiszen a bizonytalanság nyomán egy bizonyos ügyfélkör nálunk landolt, ám sajnálnám, ha a jövő csak az univerzális banki szolgáltatóké lenne. A piac fejlődésének ugyanis jót tesz, ha vannak más üzleti modellek, más gyakorlatok, megközelítések, kiszolgálási módok is, hisz ez minden piaci szereplőt még jobb munkára ösztönöz.

- Nem gondolkodnak egy butikszolgáltató megvételén - sok külföldi példa van rá, hogy akár két külön márkanév alatt is lehet eredményesen működni?

- Valóban, viszont legalább ugyanannyi példa van arra is, hogy egy univerzális bank a privátbanki kiszolgálását nem elkülönült brand és intézmény keretében, hanem saját branden belül subbrand formában működteti. Amikor a kétezres évek első felében az OTP Bank úgy döntött, hogy újrapozicionálja privátbanki üzletágát, ezt a kérdést alaposan körbejárta. Akkor született meg a döntés, hogy nem szeparált brandként vagy intézményként, hanem a jelenlegi felállásban működik az OTP Private Banking. Az üzletág 2008 óta átlagos 13 százalékos éves növekedése, valamint a hazai és a régiós versenytársakhoz képest is kimagasló hatékonysági mutatói egyértelműen bizonyítják, hogy az akkori döntéshozók jól döntöttek.

- A bankszektor konszolidációja nyomán a privátbankok száma várhatóan csökken. Ez hogyan hat a piacra?

- Valóban, egyrészt az állam, mint tulajdonos megjelenése már önmagában a konszolidáció irányába hathat, például az állami tulajdonú bankok fuzionálásával. Másrészt több, a magyar piacon is jelenlévő bank a régiós kitettsége miatt kihívásos környezetbe került, amely szintén eredményezhet mozgásokat. Harmadrészt Magyarországon a közelmúltban jó pár gazdaságpolitikai lépés jelentős extra terheket generált a bankszektor számára, melynek hatására pár szereplő dönthet az itteni operáció megszüntetéséről, visszavágásáról. Úgy gondolom - mindettől függetlenül -, a magyar piac és a bankszektor méretei alapján amúgy is van tér a konszolidációra. És mivel a legnagyobb privátbanki szolgáltatók univerzális bank üzletágaként működnek, ez a folyamat a privátbanki szektort is érinteni fogja.

- Mennyire hűségesek a munkahelyükhöz a privátbankárok?

- Az utóbbi években voltak olyan szolgáltatók amelyek - rajtuk kívül álló okokból - nem tudták megtartani bankárjaikat. Mi erre különösen figyelünk, mert közhely, de igaz, hogy egy privátbank legértékesebb eszköze a bankárja.

A folyamatos képzés-fejlesztésen túl a bankáraink számára egy speciális életpályamodellt dolgoztunk ki és vezettünk be, amely biztosítja a hosszú távú megelégedettséget és a motiváció fenntartását. Eleve komoly kihívást jelent, hogy egy privátbankári karrier nem egy hagyományos, a szervezeten belüli emelkedéssel és egyre több beosztottal és felelősségi területtel járó karrier-előmenetel, hiszen - néhány esettől eltekintve - egy senior bankár is szinte ugyanazt csinálja mint egy kevésbé senior, azzal a különbséggel, hogy több vagyont kezel, az ügyfelei pedig értékesebbek.

E dilemmákat hivatott kezelni az életpálya-modellünk. Egy másik lényeges elem a bankárok számára kialakított ösztönző rendszer, melynek lényege, hogy nem tartalmaz olyan "egyedi terméknyomást", amellyel konfrontálódna a javadalmazás a pusztán az ügyféligényekre koncentráló portfóliómenedzseléssel. Ez komfortos környezetet teremt a bankár számára, míg az ügyfelek biztosak lehetnek abban, hogy a vagyonkezelésüket kizárólag szakmai szempontok vezérlik.

- Ezt a ilyen szabadságot könnyű elfogadtatni a többi OTP-n belüli területtel?

- Mindig nehéz külön utakon járni egy szervezeten belül. Szerencsére a bankon belül a senior menedzsment döntéseiben figyelembe veszi az egyes stratégiai szegmensekre jellemző specifikumokat, így mindig megkapjuk a lehetőséget, hogy iteráljunk a banki sztenderdek valamint a privát banki sajátosságok között.

- Jelenleg Önöknél a privátbanki belépési vagyonlimit 30 millió, míg a kiemelt privátbanknál 80 millió forint. Tervezik az emelést?

- Ez a szegmentálás gyakorlatilag két külön kiszolgálási modellt jelent, bár a határok nincsenek kőbe vésve, a privát banki kiszolgálási modellben is jócskán vannak 80 millió forint feletti vagyonnak bíró ügyfelek. A magyar vagyonos piac fejlődő jellege miatt a szegmentálási limitek alacsonyabbak, mint a fejlett nemzetközi piaci iparági sztenderdek, de ahogy a magyar piac fejlődik, úgy emelkednek a limitek. Mi is tervezzük a jövőben egyes szegmentálási limitjeink módosítását. Ezzel együtt még messze vagyunk a fejlett országoktól: az USA-ban egymillió dollár, Nyugat-Európában pedig egymillió euró a jellemző belépési limit - ehhez képest a magyar piac mediánértéke 50 millió forint körüli. A különbség még akkor is jelentős, ha figyelembe vesszük, hogy a nemzetközi gyakorlatban a privátbanki ügyfelek 60 százaléka a kommunikált szegmentációs limitek alatt marad.

Véleményem szerint a magyarországi vagyonos piac a privátbanki kiszolgálás minőségében (legalábbis a legjobb szolgáltatók esetében) már nagyon közel jár a fejlett piacokhoz, egyedül az ügyfélkör vagyonnagyságában van a legmarkánsabb lemaradás, amit a szegmentációs limitek közötti különbségek is jeleznek. Nem véletlen, hogy itthon egyelőre a privát banki értékajánlatokból javarészt hiányoznak a több földrajzi régió adókörnyezete között optimalizáló, a portfolió-befektetéseken túlmutató valóban holisztikus vagyonkezelési megoldások, vagy a generációkon átívelő vagyonmenedzselési elemek, hisz mindezek már jóval nagyobb vagyonméreteket igényelnek. Vélhetően egyebek mellett ez is az oka, hogy a jogi keretek kialakulását követően a bizalmi vagyonkezelési piac még nem tudott lendületet venni.

- A magyar vagyonosok mennyire forintcentrikusak?

- A devizakitettség az ügyfelek megtakarításain belül látványosan nőtt az utóbbi években - bár volt is honnan feljönni. A folyamatot három fő tényezőnek köszönhető: egyrészt az ügyféledukáció nyomán szofisztikáltabbá és diverzifikáltabbá vált a vagyonmenedzselés, így az igény is egyre nagyobb lett a diverzifikációra, ami a devizakitettséget is érintette. Másrészt az utóbbi években volatilisabb lett a forint árfolyama, ami ugyancsak növelte az ügyféligényt, hogy idegen devizában legyen a megtakarítások egy része. Harmadrészt pedig a kamatok csökkenése nyomán a kockázati étvágy is nőtt, viszont részvénykockázatot - tekintve a BÉT-en értelmes módon szóba jöhető lehetőségek limitáltságát - jóval inkább csak dollárban vagy euróban lehet felvállalni.

- Mekkorát nőtt a privátbanki ügyfelek kockázati étvágya?

- Érdekes módon egyszerre sokat és keveset. Egyfelől a MiFiD-minősítések alapján csak kis elmozdulás látszik a kockázatosabb kategóriák irányába. Másfelől ugyanakkor van néhány markáns trend a kezelt vagyon szerkezeténél, amelyek egyértelműen a kamatszint csökkenésével magyarázhatóak.

A leglátványosabb a betétek részarányának a csökkenése. A kezelt vagyonon belül a betétek aránya a válság előtti években 60 százalék felett mozgott, majd ez fokozatosan - kemény ügyféledukációs munkával - negyven egynéhány százalékra sikerült csökkenteni, ám a válság nyomán kialakult piaci helyzetben 2009-ben visszaugrott a hatvanas tartományba. Jelenleg viszont csupán 24 százaléknál jár, ami már nem sokkal magasabb, mint a pár évvel ezelőtti fejlett európai szintek.

Az ügyfelek a kötvényalapok és a lakossági állampapírok felé mozdultak el, valamint jelentősen felfutottak az abszolút hozam megközelítéssel menedzselt befektetési alapok is. Azaz az első lépések megtörténtek, de mindent összevetve még sok munka kell ahhoz, hogy nemzetközi összehasonlításban is elmondható legyen, hogy valóban szofisztikált, kellően diverzifikált portfóliókkal rendelkezik a teljes hazai vagyonos piaci ügyfélkör.

- Hogyan változtak az ügyfélszokások?

- Világszerte markáns trend a digital banking. Bár egy privátbank hagyományosan konzervatív intézmény, ahol a bankár és ügyfél viszonya a személyes kapcsolattartásra épül, még ezt az iparágat is eléri a digitális forradalom. Manapság már olyan összetett folyamatokra is van digitalizált megoldás, mint a pénzügyi tanácsadás, elég, ha az amerikai robo-advisor sturt-upok hihetelen felfutására gondolunk. Ráadásul hamis az a sztereotípia, hogy a digitális bankolás főképp a fiatalok sajátja, mára az idősebb ügyfélkör is nyitott az ilyen típusú megoldásokra. Éppen ezért az OTP Private Banking jövőbeni stratégiai fejlesztéseinek fókuszában szintén megjelent ez a szemlélet. Számunkra jó kiindulópont, hogy az OTP Bank amúgy is hangsúlyt fektet a digitális bankolásra, erre mi is építhetünk.