Tanács János

Kisméretű pizzák igazságtalan felosztása

Kapcsolódó

A Cápák között befektetőivel történő egyezkedés a legnehezebb típusú tárgyalások közé tartozik. Nem a Cápák vérmessége miatt, hanem azért, mert a tárgyalási műfaj nehéz. A műfajt ugyanis első körben az határozza meg, hogy nem tud elég összetett lenni az egyezség rugalmas, kreatív létrehozásához.

A műsorban a tárgyalás kérdése az első, közvetlen szinten csak annyi tud lenni, hogy mennyivel szállnak be a befektetők adott értékű tulajdonrészért cserébe. Amíg ezen a szinten marad a tárgyalás, addig a huzavona a jelentkező által felkínált és a befektető által kért részesedési százalékok, valamint a jelentkező által kért és a befektető által ajánlott befektetési összegek közötti tartományban zajlik.

Az ilyen tárgyalások számos vonásukban hasonlítanak a piaci alkudozáshoz. Mivel azonban gyakorta szokás a tárgyalás általános folyamatát is alkudozásnak hívni, ezért a piaci változat és így a Cápák között show-ban zajló egyik jellemző típus huzavona jellegét kiemelendő mi ezt a konkrét műfajt kötélhúzásnak fogjuk nevezni.

A kötélhúzás jellegű tárgyalásra minden olyan esetben számíthatunk, amikor a tárgyalás kérdése az, hogyan osztozkodjunk valami véges, de kézenfekvő felosztásában egyik fél igényeit sem kielégítő tartalomban. Például egy olyan kisméretű pizza kapcsán egyezkedünk farkaséhesen, amelynek igazságos, fele-fele jellegű felosztása esetén mindketten éhesek maradunk. Ha én szeretnék egy kicsit jobban lakni, akkor a másik kontójára kell a felénél nagyobb részhez jutni, amitől neki még kisebb rész jut, miközben már a fele is kevés lett volna. Mivel a pizza bármilyen felosztási kombinációja esetén az egész mérete változatlan marad, ezért az ilyen eseteket a játékelmélet nevű tudomány az állandó összegű játékok keretében tanulmányozza.

Tanulságok nagyobb halaktól, kisebb halaknak

A minél nagyobb pizzaszelet megszerzése többnyire olyan küzdelmet von maga után, amelynek a bevetett eszközei nem segítik, hanem rontják a tárgyalási egyezség esélyét.

Ha a tárgyalók előre leírnák egy papírra, hogy mi a legesleges legutolsó ár, ameddig elmennének, akkor egy csomó sikertelen kötélhúzás tárgyalás után meglepődve látnánk, hogy az értékek átfedtek, a megegyezés lehetséges lett volna. Látnánk, hogy igazából a rosszul megválasztott taktikai elemek, a gyakorta kapcsolatromboló tárgyalási kommunikáció és viselkedés hiúsította meg a kötélhúzó tárgyalás sikerét, és nem a számok összeférhetetlensége.

A kapcsolatgyűrű mind felett!

Az ilyen kötélhúzás jellegű tárgyalást ugyanis lehet jobban és lehet rosszabbul csinálni. Rosszabbul, ahogy általában a piacon csináljuk: amikor évődésnek álcázva, a másik személyét vagy portékáját célzó beszólogatással kísérjük az egyezkedés folyamatát. Azt gondoljuk, ha a másik autójára vagy az eladóra gúnyosan vicces megjegyzéseket teszünk, egyoldalún csak a kínált portéka negatívumait vagy az eladó (esetleg vevő) szerintünk irreális ajánlatát hangsúlyozzuk, akkor ez erősíti a pozíciónkat. Azt reméljük ettől a viselkedéstől, hogy emiatt többet alkudhatunk, nagyobb engedményt kérhetünk.

Ám lehet ezt a piaci változatnál jobban is művelni! És ha megfigyeljük, a Cápák hogyan csinálják e rendkívül nehéz műfajt, akkor láthatjuk, hogy valami nem stimmel a piaci változattal. A Cápák ugyanis nem sértik meg a jelentkező vállalkozót, és nem fitymálják le a felkínált vállalkozást. Olyan persze van, hogy megvitatják a befektetéskérővel a cég valós értékét, hogy rábírják, belássa a vállalkozás szerényebb, reálisabb értékét. Ám amint ez megtörtént, a Cápák az egyezségkereső fázisban tartózkodnak a kapcsolatromboló viselkedéstől. Végül is fura lenne, ha ócsárolnák azt a vállalkozást, amibe éppen most készülnek beszállni vagy beszólnának annak a vállalkozónak, akivel az ügylet után együtt szeretnének dolgozni.

Kerüld az egylépéses taktikák butaságát!

Ha a jelentkező megütötte a mércét és bekerült a Cápák szerint komolyan vehető kategóriába, akkor esélyt akarnak adni az üzlet megkötésére. És amikor rálépnek az egyezkedés útjára, de az ajánlati számok még távol vannak egymástól, akkor sem gondolja a cápa-befektető, hogy erősítené a pozícióját, ha a másik személyét vagy portékáját szapulná.

A kapcsolatromboló viselkedés nem erősítené annyira a pozíciót - vagy amennyit erősíti, az nem fontosabb, mint a kapcsolat, amelyet viszont gyengítene. Ráadásul ez a tárgyalási viselkedés a jellegzetesen egyetlen lépés taktikák butaságát mutatná. Mert a kapcsolatromboló tárgyalási viselkedés nemcsak fura lenne, hanem ellentmondásos is, és ez az ellentmondásos jelleg a sikeres üzletkötést követő együttműködésben jelentkezne. A Cápák tehát vagy látják, vagy már zsigerből tudják, hogy ami egyetlen huszárvágásban jó taktikának tűnik, a következő lépésben már hülyeségnek mutatkozhat. Egy tárgyalási taktika nem akkor jó, ha egyetlen lépésben működik, hanem ha átfogóbb következményei sem rúgnak vissza, és nem derül ki róla utólag, hogy bajt csinált.

Az asztalon maradt lehetőségek

A második évad eddig lezajlott nyolc adásában összesen 12 vállalkozás vitte át azt a mércét, hogy a Cápák számára érdemi módon felmerült a befektetés lehetősége és ráléptek az egyezkedés útjára. Ebből összesen kettőben nem jött létre egyezség, és ezek legalább olyan érdekesek és tanulságosak, mint a sikeres dealek. Nézzük meg alaposabban e kettőt!

Első benyomásunk szerint a második évadban Apró Annát váltó új cápa, Tomán Szabina tűnhet az egyik legkeményebb tárgyalónak. Tomán az eddig létrejött 9 egyezségből háromból vette ki részét egyéni befektetőként, egy esetben pedig Balogh Péterrel közösen vásárolta be magát az imagiLabsbe. Tomán a legpuhább a Tebe tulajdonosával volt, ahol a 15 millió forintos befektetésért a jelentkező 10 százalékos és Szabina 35 százalékos nyitó ajánlatai között zajlott a küzdelem, és lényegében félúton, 25 százaléknál találkoztak.

A Fű Juice Bár 8 százalékot ajánlott 10 millió forintért, Szabina első ajánlata 25 százalék volt, aztán kiegyeztek 23 százalékban, ám itt már a félútnak számító 16 százalék helyett sokkal közelebb Tomán nyitó pozíciójához. Ennél keményebb már csak a Cseppke vállalkozás képviselőivel volt: esetükben egyáltalán nem engedett a "megadom a 30 milliót, de 20 százalékot kérek a felkínált 8 százalék helyett" nyitó pozícióból. "Én nem alkuszom, nekem ez az ajánlatom és ragaszkodom is ehhez!" - zárta le a próbálkozást Tomán.

Hozzá kötődik az egyik olyan kötélhúzás is, amikor a nyitó pozíciókból induló közeledés nem ért össze, az egyezség elmaradt. A falatka bizniszes Four Bites Catering 7 százalékot kínált 15 millió forintért cserébe, amire Tomán ellenajánlata 25 százalék volt. A Four Bites válaszajánlata 12 százalékig jött fel, de Tomán beleállt és nem engedett a 25 százalékból, Ezt az FBC tulajdonosa nem fogadta el, az egyezség meghiúsult.

Elsőre azt gondolhatnánk, hogy a befektető és a jelentkező elmentek ajánlataikkal a végsőkig, és egyszerűen e végső ajánlatok nem értek össze. Ez azonban nincs így, mert a tényleg végsőnek tekinthető részesedési arányok nem derültek ki. Az derült ki, hogy Tomán nem fogadna el 12 százalékot, az FBC tulajdonosa pedig nem adna 25 százalékot. Bár az FBC tulajdonosa azt mondta, hogy maximum 12 százalékot adna át, de nem derült ki, hogy meddig menne le Tomán.

Ne csak a szavakat figyeld!

Tomán persze azt a viselkedést vette fel, hogy a 25 százalékból nem szeretne engedni. "Én azt érzem, bennem van annyi, hogy ennél lejjebb nem szeretnék menni, mert velem nem csak eseményeken, rendezvényeken lennénk ott, hanem a tudatos vásárló fejében is" - indokolta meg a pozícióhoz makacs ragaszkodását Tomán.

Csakhogy a maximum 12 százalékos ajánlat megtétele előtti pillanatokban Tomán Szabina nonverbális kommunikációja nem ezt sugallta, és nem is kell hozzá különösebben bonyolult testbeszéd olvasási képesség, hogy ezt észrevegyük. Tomán 25 százalékos javaslata után, de még az FBC 12 százalékra vonatkozó ellenjavaslata előtt kissé előre dőlt, fejét oldalra fordította, jelezve, hogy kíváncsi az ajánlatra, figyel, fülel. Márpedig ez azt jelenti, hogy várt valamire, ami kevesebb, mint 25 százalék, és amit meg tudott volna fontolni, el tudott volna esetleg fogadni. A 25 százalékos, végsőnek beállított Tomán-féle ajánlat tehát valójában inkább egy utólag felvett pozíció volt. Így viszont nem tudjuk, meddig lett volna hajlandó tényleg engedni.

Meglehet, hogy az új vagy a tényleg végső értékek fényében sem értek volna össze a számok soha, ám a baj az, hogy ez nem derült ki. Mert az is lehet, hogy a beláthatóbb, Tomán által kirakott új kilométerkő fényében a Four Bites is újraértékelte volna a dolgot, vagy csak az új szám nem tűnt volna olyan irreálisnak és olyan áthidalhatatlannak a különbség. Nem azt tudtuk meg tehát, hogy a végső különbség áthidalhatatlan, hanem azt, hogy a felvett pozíciók áthidalhatatlanok - és ez óriási különbség!

A tárgyalási folyamat olaja: az információ

Tulajdonképp két, végtelenül egyszerű, de láthatóan mégsem kézenfekvő tárgyalástechnikai eszköz maradt a fiókban: a kérdezés és a másik nem verbális kommunikációjának értelmezése. Annyit kell volna tenni az FBC képviselőjének, hogy Tomán Szabina mondjon egy számot, mi járt a fejében? Mert pont ezt csinálta a Pesti Pipi tulajdonosa is, amikor Balogh Levente a második évad harmadik részében nem akarta meg mondani elsőre, hogy hány százalékra gondol, csak azt mondogatta, hogy a 10 százalék felkínált részesedésnél "több, sokkal több". Végül azonban ez az üzlet sem köttetett meg, mert a Balogh Levente 40 százalékot megjelölő válaszától a tulaj sokkot kapott, és nem tudta elindítani az egyezkedési folyamatot. Ám ez nem változtat azon, hogy mennyivel jobban csinálta az információ megszerzését, ami a Four Bitesnak nem sikerült.

Abban persze a Balogh Levente-Pesti Pipi és a Tomán Szabina-Four Bites Catering tárgyalások hasonlítanak egymásra, hogy egyikben sem tudtuk meg azokat a végső számokat, amelyek a tényleges kiszállási pontok lettek volna. Így igazából az sincs kizárva, hogy valahol összetalálkoztak volna. Ám ez a két példa egymás kontrasztjában megmutatja, hogy mennyire fontos a tárgyalásban a másik egyszerű nem verbális jelzéseire figyelni. Továbbá azt a gyakorta hangoztatott, de elsőre nehezen belátható tanulságot is felszínre hozzák az esetek, hogy a jó tárgyaló nem csak beszél, hanem kérdez, meghall és meglát. A kérdés révén beszerzett, esetleg meghallott vagy meglátott információ tovább gördítheti a tárgyalást, az információ elengedése pedig megakaszthatja, vagy leblokkolhatja azt.

Tanács János, egyetemi docens (Neumann János Egyetem, Eötvös Lóránd Tudományegyetem)

A cikk megírásának ötletéért köszönettel tartozom Bella Brigittának és Szabó Krisztinának (BME).