Palotai Zsolt, a KPMG partnere

Tagadhatatlan, hogy nem túl sok olyan dolog van, amely biztosabb annál, hogy a valóság nem pont a döntéshozók terveinek megfelelően fog alakulni. Valószerűtlen, hogy például a 175 millió dolláros költségvetésű 47 Ronin című film előkészítésekor a producerek 90 millió dollárt meghaladó becsült veszteséggel terveztek. Vagy megemlíthető itt a – tervezési hipotézisként is értelmezhető – megjegyzés Harry Warner hollywoodi filmmogultól 1927-ből: “Who the hell wants to hear actors talk?”

Mondanunk sem kell, az élet nem őt igazolta… Ugyanakkor úgy látjuk, hogy talán soha nem volt fontosabb a szükséges időt és energiát rászánni a tervek átgondolására és kimunkálására, mint ebben a bizonytalanságokkal halmozottan terhelt időszakban. Amellett, hogy tőkebevonásnál vagy hitelfelvételnél általában „alap”, hogy az érintett felek kérik a cég üzleti tervét, az üzleti terv sok esetben akár a túlélés záloga is lehet az esetleges finanszírozási, likviditási vagy jövedelmezőségi problémák előrejelzésénél betöltött szerepe miatt. A további érvek közül kiemelhető még, hogy a kevés empirikus kutatás egyike szerint az üzleti tervvel nem rendelkező cégek növekedési üteme átlagosan 30 százalékkal marad el versenytársaikétól, mintegy 11 ezer amerikai vállalat adatainak elemzése alapján.

Amennyiben beütjük a legnépszerűbb internetes keresőbe az „Üzleti terv készítése” szókapcsolatot, akkor egy 12 ezer találatot tartalmazó listát kapunk. Beleolvasva néhány találomra kiválasztott „útmutatóba” egy Bobby Axelrod idézet juthat – az üzleti tervekkel dolgozó – tapasztalt szakemberek eszébe: „Lots of guys watch Bruce Lee movies. Doesn’t mean you can do karate.”

Ez a megfigyelés is motiválta a kezdeményezésünket, hogy – felmérve a befektetési vagy hitelezési döntések előkészítésével foglalkozó szakemberek üzleti tervekkel kapcsolatos főbb elvárásait és a tervek tapasztalt hiányosságainak jellemzőit – szélesebb konszenzuson alapuló támpontokat adjunk az üzleti terv összeállítása vagy átdolgozása előtt álló cégeknek és ne csak a saját tapasztalatainkat ismertessük. A felmérésünk kiemelt főbb megállapításai az alábbiakban kerülnek bemutatásra, párosítva egy – a karanténidőszakban különösen ajánlott, de ettől függetlenül is használható – rendhagyó filmajánlóval.

1. „24” (IMDb 8.3/10, 2001) – Terjedelmi preferenciák

Az üzleti terv terjedelménél a 20 körüli oldalszámot (mellékletek nélkül számítva) preferálják a válaszadók a legnagyobb arányban, legyen a szóban forgó társaság startup, (elkülönülő célra létrehozott) projektcég, felfutási szakaszban lévő – már néhány éve tevékenykedő – vállalkozás vagy hosszabb ideje működő, magasabb érettségű cég. Ugyanakkor a felfutó és az érett vállalkozások esetében nagy arányban említették a 21-30 oldal, és a 31-40 oldal közötti preferált terjedelmet is.

A kapcsolódó vezetői összefoglaló terjedelmére vonatkozólag pedig viszonylag egyöntetű vélemény, hogy annak nem kellene meghaladnia a 2-3 oldalt.

2. „Végtelen” (IMDb 5.5/10, 2020) – Időtávra vonatkozó elvárások

Az üzleti tervek preferált időtávját a válaszadó szakemberek mintegy negyede nem években határozta meg, hanem – a saját tevékenységétől függően – a tervezett hitelezési vagy befektetési horizontjához kötötte. A többi szakértő a startupoknál az 1-3 éves, a projektcégeknél a 3-5 éves, a felfutó vállalkozásoknál, illetve az érett cégeknél pedig az 5-10 éves időtávot részesítette előnyben a legnagyobb arányban.

3. „Feketelista” (IMDb 8.0/10, 2013) – Leggyakoribb problémák az üzleti terveknél

A felmérésben résztvevők közel háromnegyede tapasztalja, hogy az üzleti tervek jelentős hányadánál nem készül – a tervek megalapozásának szempontjából kritikus fontosságú – külső vagy belső piackutatás/piacelemzés. Ehhez kapcsolódó további jellemző, hogy amennyiben nem is marad el ez a lépés a tervezési folyamat során, az elemzések részletezettsége jellemzően akkor sem felel meg a támasztott elvárásoknak, legalábbis a válaszadók jelentős része szerint.

A véleményt nyilvánító szakemberek mintegy kétharmada szerint az általuk vizsgált üzleti tervek jelentős hányadánál részben vagy teljesen hiányoznak tartalmi elemek, elvárt részek. (Mi több, túlnyomó részük elterjedt gyakorlatnak látja, hogy az üzleti terv lényegében egy Excel alapú pénzügyi modellre korlátozódik.) Hasonló, kétharmados arányban vannak azon a véleményen, hogy a tervek többségénél az elkészített részek nem megfelelő mélységben elemzik, illetve mutatják be az adott területet.

4. „A Jó, a Rossz és a Csúf” (IMDb 8.8/10, 1966) – A terv elemeinek kidolgozottsága

A válaszadók szerint – az üzleti tervek jellemző elemei közül – a pénzügyi előrejelzések kidolgozottságával vannak leginkább problémák, megelőzve az értékesítésre és a marketing stratégiára, illetve a tőkestruktúrára és a finanszírozásra vonatkozó társasági elképzelések alátámasztásánál tapasztalt hiányosságokat. A legkevesebb kivetnivaló a termékek és szolgáltatások ismertetésénél tapasztalható.

5. „Milliárdok nyomában” (IMDb 8.4/10, 2016) – Pénzügyi előrejelzések hiányosságai

Az üzleti tervek részét képező pénzügyi előrejelzéseknél a válaszadók a leggyakrabban tapasztalt hiányosságnak a pénzügyi modellek szcenárióelemzésre vagy érzékenységvizsgálatra való alkalmatlanságát tekintik.

Emellett, a felmérésben részvevők válaszai alapján – egymáshoz hasonló – gyakori modelltechnikai probléma, hogy a számítások nem különülnek el az alkalmazott feltételezésektől és egyéb paraméterektől, illetve a számítások eredményeit összefoglaló prezentációs résztől.

A válaszadók többségének tapasztalata alapján gyakori hiányosságnak tekinthető még a pénzügyi előrejelzéseknél, hogy megkérdőjelezhető a vonatkozó főbb számviteli és adózási szabályok megfelelő kezelése.

6. „A remény rabjai” (IMDb 9.3/10, 1994) – Alkalmazott feltételezések

A felmérésben résztvevők döntő többségének tapasztalata szerint a pénzügyi előrejelzéseknél alkalmazott – a külső üzleti környezetre és vállalati teljesítményre vonatkozó – feltételezések jelentős arányban tekinthetők kifejezetten optimistának és a piaci ismeretek, valamint a historikus adatok alapján megkérdőjelezhetőnek. A válaszadók pedig – értelmezésünk szerint – az üzleti tervek esetében nem igazán osztják Bruce Lee azon véleményét miszerint “Az optimizmus az a hit, ami elvezet a sikerhez”…

A szerző Palotai Zsolt, a KPMG partnere.