Új irányban az Erste - Sok új ügyfél érkezett

- A magyarországi bankszektor nehéz éveken van túl és jelenleg is többféle kihívással - különadók, devizahiteles mentőcsomagok, alacsony kamatszint, szabályozói változások - szembesül. Melyek azok a hitelezési területek, ahol lehetséges a növekedés?

- Egyrészt a mezőgazdaságban és az élelmiszeriparban gyorsan lehet bővülni, mivel úgy tűnik, hogy ott a kockázatok és a lehetőségek jelenleg összhangban vannak. Az Ersténél - a többi bankhoz hasonlóan - az MNB növekedési hitelprogramja (nhp) keretében kihelyezett hitelek harmada az agráriumhoz került. Az Erste - és jogelődje, a Postabank is - hagyományosan e területek erős szereplője -, és továbbra is a vállalati stratégiánk fókuszában állnak.

Másrészt ‒ bár egyelőre kevesebb folyósítás volt ‒ komoly előkészítés zajlik az exportképes ipari beruházásoknál. Sok projekt a 2014-2020-as uniós költségvetési időszak új pályázataira vár, amelyek várhatóan 2014. októbere és decembere között jórészt megnyílnak. Bankunk külön EU tanácsadó irodát is felállított, amely segítséget nyújt az ügyfeleknek a finanszírozási kérdések mellett a pályázat megírásában, a támogatások lehívásában, valamint a projekt zárását követő pénzügyi jelentések szakszerű elkészítésében. Ez a terület lehet ugyanis a következő 2-3 évben a kis- és középvállalati (kkv) üzletág egyik húzósztorija. Ezt valószínűsíti, hogy a kormányzati szándékok szerint ezentúl az uniós források 60 százaléka közvetlenül gazdaságfejlesztésre megy majd, miközben a pályázati rendszer a korábbinál jóval egyszerűbb lesz.

Négy év múlva a négy között lesz az Erste

- A következő években hogyan változhat a bankszektor egésze?

- Sokan már évek óta konszolidációra számítanak: bankok vonulhatnak ki az országból, de egy-egy területet is elhagyhatnak. Eközben azonban új szereplők is színre léphetnek. Véleményem szerint középtávon a piaci változások várhatóan kiegyenlítik egymást. Ami az Erstét érinti, a kkv-üzletág vezetőjeként személyesen érzem a tulajdonos elkötelezettségét a magyarországi bank iránt.

- Szóba jöhet teljes üzletág vásárlása más bankoktól?

- Az Erste Bank a válság alatt is több akvizíciót hajtott végre, tehát nem idegen tőlünk a dolog. Folyamatosan vizsgáljuk a lehetőségeket, egy jó üzletet nem hajtunk el.

- Továbbra is az Erste stratégiai célja a kkv-területen a négy legnagyobb magyarországi szereplő közé kerülni?

- Igen, a mostani hatodik hely után 2018-ra a négy között akarunk lenni - a piaci részesedés és az ügyfélkapcsolatok száma alapján egyaránt.

Sokat segítene az nhp meghosszabbítása

- A kkv-hitelezésbe a 2013 júniusában indult nhp lehelt újra életet. Ön szerint az év végéig elfogy a megemelt, 1000 milliárd forintos keret?

- Úgy vélem, hogy az uniós pályázatok indulása körüli bizonytalanság miatt a bankoknak nem sikerül a teljes összeget kihelyezni.

- Tapasztalatai alapján hogyan változtatna a feltételeken?

- Alapvetően elégedett vagyok a jegybanki hitelprogram kondícióival, a 2,5 százalékban maximált marzsot sem tartom túl alacsonynak banki szempontból. A pénzintézetek közti erős verseny miatt ugyanis gyakran ennél is alacsonyabb áron "megy el" a hitel.

Bár a tavaly október óta futó ‒ és elvileg 2014 végéig élő ‒ nhp2 lehívható kerete a monetáris tanács 2014. szeptember 2-i döntése nyomán 500-ről 1000 milliárd forintra nőtt, a lehívási határidők nem változtak. Jobb megoldásnak tartanám, ha ezek a dátumok is fél vagy egy évvel eltolódnának - alapvetően a következő hónapokban beinduló új uniós pályázatok miatt. Ha az nhp kitartana legalább 2015 közepéig vagy akár a végéig, az nagyban segítené a hitelhez jutást és a projektek megvalósulását egyaránt.

A tapasztalataink alapján érdemes volna változtatni az nhp úgynevezett 90-10-es arányán is, amely szerint a résztvevő hitelintézet által kihelyezett hitelek legalább 90 százalékának új hitelnek kell lennie, legfeljebb tíz százalék vonatkozhat meglévő kölcsön vagy pénzügyi lízing kiváltására. Miközben a program egyik fő célja a bankok közötti verseny erősítése, számos olyan esettel találkozunk, amikor egy kkv átszerződne a bankunkhoz, ám a meglévő ‒ gyakran már nhp-s ‒ hiteleinek refinanszírozása nem lehetséges a 10 százalékos korlát miatt. Azt a kockázatot pedig a bank nem tudja "futni", hogy büntetést fizessen az MNB-nek amiatt, ha év végén nem sikerül tartani a kötelező arányt.

- Az utóbbinál Ön szerint érdemes volna új limiteket megadni vagy el kellene teljesen törölni ezt a megkötést?

- Mindkét megoldás jó lehet, a lényeg, hogy az élethez "közeledjen" a szabályozás.

- Van élet az nhp-n kívül is?

- Mivel az Erste számára fókuszterület az exportcélú ipari beruházások hitelezése, a kkv-knak az nhp mellett a másik hasonlóan fontos segítség az Eximbank Zrt. exportélénkítési hitelprogramja. Bankunk a program résztvevőjeként export-előfinanszírozó refinanszírozási hitelt tud nyújtani a hitelprogram feltételeit teljesítő ügyfeleinek, kivédve ezzel például az árfolyamkockázatot. Bár az Eximbanknál az nhp-hoz képest rövidebbek a futamidők és merevebbek a szabályok, az elérhető kamatszint hasonló. Az összes hitelfolyósításunk mintegy 30 százaléka zajlik ezeken a kedvezően finanszírozott programokon kívül. Számos olyan ügyfél akad ugyanis, amely nem fér bele a programokba.

A múlt év végéig az Erste kkv-hitelállománya - a többi bankhoz hasonlóan - csökkent, majd 2014-ben elindult a növekedés - amit gyorsíthat az nhp esetleges meghosszabbítása. Idén már az ügyfélszám is emelkedett, ráadásul az év eddigi részében kétszer annyi új ügyfelet sikerült szereznünk, mint 2013 hasonló időszakában. A konszolidációs időszak - amikor a bank magára koncentrált, voltak bedőlő állományok és útkeresés - után az ügyfél- és üzletszerzésre koncentrálunk.

Csak a személyes jelenlét működik

- Milyen típusú versenytársaktól lehet ügyfeleket elcsábítani?

- A kkv-bankolás jellemzően személyfüggő tevékenység. A bankok technikai felkészültsége, termékválasztéka ugyanis hasonló. Elsősorban a banki kapcsolattartó személyes felkészültsége, hitelessége, szakmai kapcsolatrendszere és proaktivitása határozza meg a sikerességét.

Egy vállalkozás általában önmagától nehezen vált bankot. Ahhoz gyakran valamilyen nagyobb lökés kell: egy kudarcélmény, a hitel drágulása, a helyi kapcsolattartó személyének változása vagy akár fiókbezárás. Ha ilyen nincs, akkor különösen sokat számítanak a stabil kapcsolatok, a kollégák állandósága. Stratégiánk fontos része, hogy minden megyében jelen akarunk lenni, helyi emberekkel. Az ügyfélszerzéshez és a -megtartáshoz is kell ugyanis a személyesség.

- Melyik módszer a hatékonyabb az ügyfélszerzésre: megyei roadshow-k, konferenciák szervezése vagy pedig a személyes megkeresés céglisták alapján?

- A gyakorlat azt bizonyítja, hogy a kkv-szegmensben az óriásplakát és a tévés hirdetés nem hatékony megoldás. Ennél sikeresebb lehet a direkt marketing (dm) levél küldése. A legjobb megoldást pedig - az előszűrt ügyféllisták alapján - a személyes telefonos megkeresés, majd utána a személyes találkozó jelenti - ez vezet a leggyakrabban üzletkötéshez.