- Miként jellemezné a hazai vállalkozók banki szokásait?
- Látszólag éles verseny van a piacon, de a gyakorlatban a vállalkozások nehezen mozdulnak, jobban ragaszkodnak jelenlegi bankjukhoz. Egyrészt az ügyfelekben is komolyabb a kötődés azokhoz a hitelintézetekhez, amelyekkel eddig "végigharcolták" a válság eddigi éveit, másrészt a bankokban is nagy a késztetés, hogy magukhoz kössék a korábbi években a rostán fennmaradó partnereiket. Emellett a hitelezés átalakulása is a nagy mozgások ellen hat, hiszen a hitelezés ma már a nem fedezet-alapú, a hiteldöntések viselkedési tapasztalatokon alapulnak.

- Mit lehet akkor mégis tenni?
- A piac ennek ellenére mozog, tehát folyamatosan dolgozni kell és - a régi ügyfelek megtartása mellett - az új ügyfelek szerzésére is koncentrálni kell. Új ügyfeleket ma szolgáltatási minőséggel, teljes körű kiszolgálással szerezhetünk. Példaként említem, hogy nem elég csak bankszámlavezetés vagy csak folyószámlahitelt kínálni a vállalkozóknak, hanem az üzletmenetük által igényelt teljes körű banki szolgáltatást kell nyújtania a pénzintézeteknek.

 



- Az árazást nem említette. Miért?
- A vállalkozói bankolás versenypiacán is mindig akadnak árral versenyzők, akik például rövidtávon ingyenes számlavezetéssel, vagy attraktív betéti kamatokkal próbálják magukhoz édesgetni az ügyfeleket. Úgy gondolom, hogy ez megoldás a hosszú távú ügyfélkapcsolatokhoz és a valódi ügyfélelégedettség eléréséhez kevés. A szolgáltatás minősége, a lehetőségek testre szabása sokkal fontosabb a ma  vállalkozásoknak - már csak azért is, mert a vállalkozások jelenleg nem éppen a pénzügyi tartalékok felhalmozásában járnak élen. Az tehát komolyabb hívószó lehet, ha banki költségeiket tudják a vállalkozás valós igényeihez optimalizálni. Nem elég egy jó betéti kamatot kialkudni, ha a hitel oldalon jóval többet fizet ki a vállalkozás. Amit a Raiffeisen Bank árazási szempontból kínál, az a teljes banki kapcsolat költségének optimális kialakítása.

- Miként lehet ennek az elvárásnak megfelelni?
- Nálunk minden ügyféltárgyalás igényfelméréssel kezdődik, amelynek révén olyan egyedi ügyfélprofilt tudunk kialakítani, amely lehetővé teszi, hogy valóban testre tudjuk szabni a cég számára az általunk legoptimálisabbnak vélt szolgáltatási és termékkört. Mint már említettem, a cél az ügyfélmegtartás, hiszen az elsődleges banki kapcsolatok rendkívüli mértékben felértékelődtek. Ennek kapcsán a Raiffeisennél az egyébként is rendkívül leegyszerűsített, ezáltal könnyen áttekinthető számlaszolgáltatásaink esetében az elsődleges banki kapcsolatot a bank időben korlátlan ingyenes számlavezetéssel és kedvezőbb kondíciókkal is honorálja. Természetesen az
ügyfelek igényeire szabott szolgáltatás a számlaszolgáltatások terén is utolérhető: a Raiffeisen Bank olyan négymodulos rendszert állított össze, amelyben minden vállalkozás mérete, illetve bankolási szokásai alapján a számára legoptimálisabb szolgáltatáscsomagot tudja kiválasztani magának.

- Megéri a banknak az ilyen "passzív" oldali ügyfél?
- Igen, kiemelt fontossággal bír a csak számlavezetést igénybe vevő ügyfélkör, hiszen ők tranzakciókat bonyolítanak, folyószámlán tartják látraszóló egyenlegüket, lekötött betéti szolgáltatást vesznek igénybe. De érezhető egy másik irányú nyomás is: a bankoknak fel kell készülniük arra, hogy ma már egy kisvállalkozó is rendkívül kemény tárgyalópartner, amely elvárja, hogy az igényeinek megfelelő szolgáltatást a lehető legolcsóbban tudja megkapni.

Topor Balázs

- Eddig viszonylag elkerültük a hitelezési oldalt, de mindenki látja, érzi, hogy a kisvállalkozásoknak a mindennapi élethez is sokszor szükségük van külső forrásokra. E téren mit tudnak kínálni?
- A kisvállalkozók hitelezése szintén igényfelméréstől függ, ahol elsődleges, hogy valóban jól határozzuk meg a hitelcélt, hogy az ahhoz szükséges hitelformát tudjuk választani. Ma már jól látható, hogy milyen gondokat okoz egy-egy cégnek, ha forgóeszköz-hitelből próbálnak meg fejlesztéseket finanszírozni, vagy épp beruházási hiteleket kénytelenek a mindennapos működés elősegítésére felhasználni. A mostani banki gyakorlat azt kell, hogy mondjam, sokkal jobban közelít a tankönyvi hitelezéshez, újra előtérbe került a hitelcél, a cash-flow és annak vizsgálata, hogy mennyiben alkalmas az adott cél a tervbe vett hitelcélt megvalósítani.

- Miként fogadják a vállalkozások, hogy a bank immár aktívan "beavatkozik" az életükbe?
- Azt látjuk, hogy ügyfeleink egyre komolyabban értékelik azt, hogy szakértőként tanácsokat adunk számukra és az együttműködés jeleként fogadják azt is, ha figyelmeztetjük őket terveik gyenge pontjaira. Érdemi partnerség alakul ki a legtöbb kisvállalati ügyfelünkkel. Ez nem csak olyankor hasznos, ha mi tudjuk felhívni a figyelmet egy-egy dologra és segítünk megelőzni a bajt, de ott is segítséget jelent, hogy a vállalkozó partnerek is bátrabban osztják meg velünk gondjaikat. Ennek révén időben értesülünk mi is a problémákról és hamarabb kezdhetünk el közösen gondolkodni a megoldásokról.

- Mi az, amiben a Raiffeisen ma talán többet tud a versenytársainál a hiteloldalon?
- A Raiffeisen Bank a kkv-k minden területén aktív a mikrovállalkozásoktól kezdve a hazai szempontok alapján már a kkv-k határát súroló nagy cégekig mindenkinek igyekszünk valóban érdemi partnerei lenni. Azt gondolom, hogy az a szolgáltatási mix, amelyet ma kínálni tudunk, lehetővé teszi, hogy ne pusztán stagnáljon az üzletág eredménye - amely egy csökkenő piacon egyébiránt kifejezetten jó eredmény - , de az elkövetkező hónapokban számottevően bővítsük is (elégedett) ügyfeleink körét.

További információ