Beindul a CIB - Sokan hitelhez juthatnak

- A kis- és középvállalati (kkv) szegmens rendkívül sokszínű, melyek azok a hitelezési területek a CIB Bank számára, ahol lehetséges a növekedés?

- Véleményem szerint a szektor színessége - méret és ágazat alapján egyaránt - nem problémát, hanem lehetőséget jelent. Ez a sokféleség a bankolásban is jelen van. Nálunk a kkv-szegmens felső határát az évi 15 milliárd forint árbevételű cégek jelentik.

Számunkra a szektor egésze potenciális piacnak számít. Az ágazatok és a cégméretek között nincsenek erős preferenciáink, az összes szektorral foglalkozunk. Hosszú távú partnerkapcsolatokban gondolkozunk és azokat az ügyfeleket preferáljuk, akiknek erős stratégiai gondolkodásmódja van, és távlati perspektívával rendelkeznek. Hagyományosan erősek vagyunk a kereskedelemben és a termelő szektorban. Ügyfeleink közül az utóbbi években országszerte dinamikusan nőttek az autóipari beszállító cégek, és több beruházás is megvalósult mezőgazdasági és élelmiszeriparban működő ügyfeleinknél. A jövőben a gyógyszeripari beszállítók hitelezése pedig igen ígéretesnek tűnk.

- Látnak különbséget a régiók között?

- Nincsen regionális preferenciánk. Olyan működési modellt alakítottunk ki, hogy a lehető legmagasabb vezetői szinten, minden megyeszékhelyen elérhetőek legyünk. A helyi jelenléttel tudjuk biztosítani, hogy az ügyfelek azonnali rendelkezésére álljunk, és a kapcsolattartóink felkészültsége az egyik legfontosabb versenyelőnyünk.
Minden iparágban az erősebb szereplőket igyekszünk elérni és fordítva: a meglévő portfóliónkban egy-egy iparágból az erősebb szereplők az ügyfeleink. Ez pedig számunkra jó alapot teremt a növekedéshez.

- Hol lesz öt év múlva a CIB Bank kkv-üzletága a magyar bankok között?

- A vállalati üzletágban az egyik legjelentősebb piaci szereplők vagyunk, jelenleg több mint ötezer kkv-ügyfelünk van, piaci részesedésünk 8,4 százalék volt 2016 első félévéig. Növekedés orientált stratégiát folytatunk és az a határozott célunk, hogy a következő években a piaci átlagnál gyorsabban növekedjünk. Benne kell legyünk az ügyfelek egyértelmű bankválasztásai között, és igenis az első három között kell, hogy említsenek bennünket. Emiatt régóta nagy hangsúlyt fektetünk a kapcsolattartóink fejlesztésére és képzésre, és az idei évben nagy lendületet kaptak a digitális megoldások, úgy mint a mobilapplikáció bevezetése a vállalati ügyfeleinknek is.

- Szerves növekedéssel vagy vásárlással tud nőni az üzletág?

- Az üzletág-vásárlás kérdése nem az én asztalom. A célunk az, hogy egyrészt a meglévő ügyfeleinkkel együtt növekedjünk, másrészt szerezzünk ügyfeleket más bankoktól. Mindkét területen sikeresek vagyunk. A lakossági területtel szemben itt egy üzlet nem egyik napról a másikra kötődik meg, a bankváltás pedig idő- és költségigényes folyamat, így az eredmények is lassabban jönnek. Ennek ellenére egy jó banki kapcsolattartó tudja és látja, hogy mikor jött el a pillanat. Ezért is fontos, hogy országos lefedettséggel, helyi szinten is ott legyünk a cégeknél.

- Mennyire vették ki a részüket az MNB növekedési hitelprogramjából (nhp)? Mi lesz az program kifutása után?

- Az nhp-ra egyértelműen szükség volt, sokat segített abban, hogy a kkv-hitelezés évek óta tartó zsugorodását lelassítsa, majd megállítsa. Ha csak onnan nézzük, hogy hány ügyfél vett fel nhp-s hitelt és mekkora kamatmegtakarításhoz jutott, már akkor is látszik a program pozitív hatása. A CIB Bank az nhp jelenlegi szakaszának kifejezetten aktív szereplője, a keret kihasználtságával olyan jól álltunk, hogy amikor az idén évközben az MNB 300 milliárd forintról 400 milliárdra forintra növelte a teljes keretösszeget, a mi keretünk 75 százalékkal emelkedett meg és most úgy látszik, az év végére ezt a keretet is teljes egészében ki fogjuk tudni helyezni ügyfeleinkhez.

Mivel a három évvel ezelőtti indulás óta a kamatszint jelentősen csökkent, az nhp-t várhatón nem lesz nehéz kivezetni 2016 végével. Egyrészt ma már a piaci kamatok is hasonló szinten járnak, másrészt elérhetőek más programok, például az Eximbank Zrt. hitelei. Az utóbbi években a CIB különösen aktív volt a Eximbank refinanszírozási hiteleivel kapcsolatban, idén is a legtöbb Eximes konstrukciót mi nyújtottuk és a folyósítások számát tekintve közel 20 százalékos a piaci részünk.

- Hogyan lehet új kkv-ügyfeleket szerezni?

- Minden vállalkozó számára fontos az ár, de emellett sokat számít az is, hogy a banktól megfelelő, megbízható és teljes körű szolgáltatást kapjon. Márpedig a CIB Bank mindent tud nyújtani a faktorálástól a lízingen át az erős treasury-szolgáltatásig, továbbá elérhető nálunk minden hitelprogram és befektetési alap. Sokat számít a nemzetközi háttér, a milánói központ és az, hogy a régióban tíz országban vagyunk jelen.

- A kkv-bankolás jellemzően személyfüggő tevékenység. Milyenek a kapcsolattartók?

- Egyszerre fontos a kapcsolattartók szakmai felszültsége, személyük állandósága, valamint az, hogy az ügyfelek számára mindig elérhetőek legyenek. Egy-egy hitel felvételén túl ugyanis nagyon sok más, hétköznapi ügy - legyen az egy új szolgáltatás, egy befektetési lehetőség vagy egy technikai probléma kezelése - merül fel, amelyet tudni kell megfelelően menedzselni. Ezt értékelik igazán az ügyfelek.

- Melyik módszert tartja a hatékonyabbnak az ügyfélszerzésre: a megyei roadshow-k, konferenciák szervezése vagy pedig a személyes megkeresés céglisták alapján?

- A kkv-üzletágban az ügyfélszerzés nem rövid távú dolog, ahhoz gyakran évek kellenek, ehhez pedig a folyamatos jelenlét alapvető követelmény. A legjobb eszközünk pedig az, ha az ügyfelek ajánlják egymásnak a CIB Bankot. Nem is kell jobb ajánlólevél annál, mint ha egy, a régióban elismert cég ajánl másoknak bennünket.

- Mennyire növeli meg a bank számára a kockázatokat az új állományok felépítése és az új ügyfelek szerzése?

- A válság alatti és utáni időszakban felépült kkv hitelállományunkat biztonságos és tiszta portfólió jellemzi. Így az új ügyletekre, valamint az új ügyfelekre tudunk fókuszálni és nem a korábbi időszakból itt maradt problémás ügyeket kell kezelnünk. Ez komoly könnyebbséget jelent a korábbi időszakhoz képest, előnyös a bank és az ügyfelek számára egyaránt.

- Az alacsony kamatszint és a szűk marzsok mellett az is hátrányos a bankok számára, hogy a hitelképes kkv-k közül sokan nem akarnak bankhitelt felvenni, számukra ugyanis jelenleg vonzóbbak az uniós források. Ön hogy látja?

- A vissza nem térítendő támogatások a 2004 óta eltelt időszakban beépültek a magyar gazdaságba, ez ma már a hitelkeresletet nem befolyásolja - ám a vállalatok működését igen, mivel folyamatosan figyelnek az uniós pályázati kiírásokra. Ez pedig rövid távon ciklikusan torzítja a magyar gazdaságot.

- Az utóbbi években látványosan megnőtt a vállalatok megtakarítási kedve. Ez milyen lehetőséget jelent a bank számára?

- Miközben az alacsony kamatszint tartóssá vált a magyar gazdaságban és a cégek hitelkereslete nem nőtt, a szektornak jelentős felesleges likviditása, betétállománya alakult ki. Ahogy a lakosság az állampapírok felé fordult, úgy választják a kkv-k a szabad pénzeik számára a befektetési alapokat. Az utóbbiak között pedig vannak a bankbetéttel azonos kockázatú, likvid, ám látható mértékű hozamot biztosító alapok - forintban és euróban egyaránt.