Hogyan változott a privátbanki szegmens az elmúlt években a megtakarítások terén?

A privátbanki szegmens ügyfélszáma továbbra is a teljes lakossági ügyfélbázisnak mindössze körülbelül 1 százalékát teszi ki, míg a prémiumbanki ügyfelek aránya 10-15 százalék körül mozog. A fennmaradó rész a standard lakossági ügyfélkörbe tartozik. Az elmúlt években különösen az inflációs hullám hatásai voltak jelentősek: 2022-ben és 2023 elején a megtakarítási volumenek stagnálni kezdtek, részben a megemelkedett infláció miatt. Ugyanakkor 2023 második felétől a bérnövekedés és az orosz-ukrán háború gazdasági hatásai serkentették a megtakarítási hajlandóságot, melynek nyomán a vagyonok ismét növekedni kezdtek.

Ha visszatekintünk 2019-re, azóta jelentős megtakarítási növekedést tapasztaltunk. Bár az infláció időszakosan csökkentette a megtakarítások bővülésének ütemét, a lakosság viszonylag gyorsan visszatért a magas megtakarítási szintre. 2022-ben a megtakarítások növekedése 0-5 százalék között mozgott, 2023-ban ez az arány 5-10 százalékra emelkedett, 2024-ben pedig már 10-15 százalék közötti növekedést is elért. Így a megtakarítások volumene visszatért a 2019-2021-es növekedési trendhez, amikor jelentős bővülés volt tapasztalható.

Melyik időszakban, mely konstrukciók voltak a nyertesek és vesztesek?

Az elmúlt évek változásai jól nyomon követhetők a megtakarítási szokások alakulásában. A 2017-18-as időszakot jellemző alacsony kamatkörnyezet, amit „hozamsivatagként” is emlegetnek, nem kedvezett a hozamkereső megtakarításoknak. 2019 azonban fordulópontot hozott a Magyar Állampapír Plusz (MÁP Plusz) bevezetésével. Ez az állampapír a piacon elérhető 0-2 százalékos kamatokkal szemben 4,95 százalékos hozamot kínált, így jelentős érdeklődést váltott ki, és meghatározó szereplővé vált a megtakarítási termékek között.

A nyertesek közé egyértelműen az állampapírok kerültek, míg a hagyományos betéti termékek, folyószámlák, valamint a befektetési alapok inkább vesztesei voltak ennek az időszaknak. Ugyanakkor 2022-től kezdődően a befektetési alapok újra egyre népszerűbbé váltak, ahogy a kamatkörnyezet változott, és a betétek, folyószámlák hozama nem tudott lépést tartani az inflációval. Érdekes megfigyelni, hogy az állampapírok továbbra is stabilak maradtak, és sosem kerültek a vesztesek közé.

A MÁP Plusz mellett a bónusz és prémium állampapírok is népszerűek lettek. Utóbbi kamatfizetési időszaka január és március közé esik, ezért az év eleje kiemelt időszak lehet az új befektetési döntések meghozatalában.

És amikor jönnek a kamatfizetések, akkor, hogy fognak az ügyfelek cselekedni?  Lesznek olyanok, akik nemcsak a kamatot veszik fel, hanem az állampapírt is eladják, mivel az infláció csökkenésével a prémium papírok kamata is kevésbé lesz már vonzó? Az a vagyontömeg hova vándorolhat?

Kapcsolódó

Amikor a kamatfizetések megérkeznek, az ügyfelek jellemzően három fő irányt követnek: költés, újabb befektetés vagy a pénz parkoltatása rövidtávon. A jelenlegi tendenciák alapján várható, hogy egy részük állampapírokba kerül vissza, míg másik részük befektetési alapokba áramlik.

A bankok nagy hangsúlyt fektetnek arra, hogy az ügyfeleiket edukálják, és segítsék őket a tudatos pénzügyi döntések meghozatalában. Az állampapírok stabil vonzereje mellett a pénzintézetek igyekeznek alternatívákat is kínálni, például részvénypiaci termékeket, tőkevédett befektetési alapokat vagy a befektetett tőkét csak részben visszafizető konstrukciókat. Ezek a termékek részben az állampapírokkal versenyeznek, és lehetőséget nyújtanak arra, hogy az ügyfelek kockázatosabb, de potenciálisan magasabb hozamú befektetéseket válasszanak.

A vagyon egy része akkor állampapírban maradhat, igaz?

Szerintem igen. Az ügyfelektől olyan terveket hallunk, hogy a kamatfizetések jelentős része visszaforgatásra kerül, főként állampapírokba, befektetési alapokba. Az állampapírok stabil hozamot és alacsony kockázatot nyújtanak, ami ebben a piaci környezetben továbbra is népszerű.

A vagyonmozgásokat sok tényező határozza majd meg, és ezek együttállása fogja kijelölni a konkrét irányt. Számottevő visszaváltás jelenleg nem valószínű, mert az ügyfelek megbíznak a konstrukciók stabilitásában és kiszámíthatóságában.

Mennyire kockázatkerülők az ügyfelek korosztály alapján?

A kockázatvállalás mértéke jelentősen eltér a különböző korosztályok között. A fiatalabb ügyfelek általában nyitottabbak a kockázatosabb befektetésekre, és inkább részvényeket, illetve más magas hozamú termékeket választanak. Ahogy az ügyfelek vagyona növekszik, jellemzően óvatosabbá válnak, és a biztonságosabb, hosszútávú befektetések felé fordulnak.

A rendszeres megtakarítási programok szintén népszerűek, különösen az olyan hosszútávú konstrukciók, mint a nyugdíj-előtakarékossági számla (nyesz) vagy a tartós befektetési számla (tbsz). Adóelőnyeik és stabilitásuk miatt egyre többen választják ezeket a konstrukciókat. Az ügyfelek körében nő az érdeklődés a diverzifikáció iránt is, például nyersanyag- vagy aranyalapok, illetve ESG-befektetések terén.

A nyesz-ben akkor láttok növekedést, és rövidebb távon a tbsz-t is nyitják, tehát tudnak róla, hogy van ilyen adómentes forma. A privátbanki szektorban ez népszerű?

Igen, mind a privátbanki, mind a prémium ügyfélkörben rendkívül népszerűek az adómentességet kínáló konstrukciók, például a tbsz. Ezeknél fontos szempont, hogy már három év után csökkentett adóteherrel lehet hozzáférni a hozamhoz, öt év elteltével pedig teljesen adómentessé válik.

A bankok proaktívan kampányolnak ezek mellett a termékek mellett, és az ügyfelek edukációjára is nagy hangsúlyt fektetnek. A privátbanki ügyfelek esetében, ahol a vagyonkezelés bonyolultabb, különösen fontos a személyes kapcsolattartás, hiszen ezek az ügyfelek nemcsak megtakarítási, hanem hiteloldalon is jelen vannak, így a pénzügyi tanácsadás összetettebbé válik.

Szeretik az ügyfelek a személyes tanácsadást, vagy inkább online intéznék már az ügyeiket?

Az ügyfelek igényei változatosak. Bár az online csatornák kényelmességet és gyorsaságot nyújtanak, a jelentős vagyonnal rendelkező ügyfelek továbbra is nagyra értékelik a személyes tanácsadást. Ez különösen igaz a komplex pénzügyi döntések esetén, ahol fontos az ügyfél igényeinek alapos feltérképezése és a testreszabott megoldások kidolgozása.

A telefonos értékesítés szintén egyre népszerűbb, mivel lehetőséget nyújt arra, hogy az ügyfelek akár útközben is intézhessék pénzügyeiket. Kényelmes, hogy egy fióklátogatás helyett közvetlenül bankárukkal tudják megbeszélni a befektetéseiket.

Szegmensek, vagyonméret alapján mi különbség?

Jelentős eltérések vannak a különböző ügyfélszegmensek között. A prémium ügyfelek kiszolgálása (Magnifica) 10 millió forintos megtakarítástól vagy 800 ezer forintos havi jövedelemtől érhető el, míg a privátbanki szegmensbe tartozáshoz jellemzően 100 millió forint feletti vagyon szükséges. Ez utóbbi ügyfélkörben az ügyfelek elvárásai a nyújtott szolgáltatással kapcsolatosan még magasabbak.

A Magnifica-szegmensbe automatikus a bekerülés, és ingyenes a szolgáltatás. Mindkét szegmensben dedikált bankár van, így az ügyfél biztos lehet abban, hogy kivel kell beszélnie a pénzügyeiről. Ezzel rengeteg telefonos vagy akár internetes csalást is meg tudunk előzni a banknál.

Fontos, hogy az összes ügyféligényt lefedjük, beleértve a számlavezetést, biztosításokat és befektetési tanácsadást. A holisztikus megközelítés révén az ügyfelek pénzügyi biztonsága és vagyonuk gyarapodása egyaránt biztosítható. Ez a 360 fokos szolgáltatási modell azt is lehetővé teszi, hogy az ügyfél számára olyan szolgáltatásokat ajánljunk, amelyek alkalmasak arra, hogy az ügyfél elérje pénzügyi céljait.

Ezek a belépési küszöbök miért alakultak így a Magnificába?

Az ügyfélkiszolgálás hatékonyságát nagyban meghatározza, hogy egy bankár mennyi ügyfelet tud megfelelően kiszolgálni. Ez egy természetes limitet szab, ami alapján kialakul a szolgáltatási struktúra. Az utóbbi időben tapasztalt vagyon- és jövedelemnövekedés miatt azonban ezek a keretek módosításra szorulnak.

Más bankok példájából kiindulva, ahol többszintes kiszolgálási rendszerek működnek – például privátbanki, kiemelt privátbanki, „world” kategóriákban –, látszik, hogy ezek a modellek képesek rugalmasan alkalmazkodni az ügyfélkör összetételéhez.

A CIB Bank háromszintes modellje megfelelően lefedi az ügyfelek igényeit, és biztosítja a hatékonyságot. Ugyanakkor az anyabank irányelvei és stratégiái még további hozzáadott értéket hozhatnak a rendszerbe.

Hogyan alakul a forint-deviza összetétel például a befektetési alapoknál?

Szegmensfüggően, de látszik, hogy az ügyfelek devizában is fektetnek be. A privátbanki szegmensben a vagyon bő harmada devizában (euróban, dollárban stb.) van, és a prémium szegmensben is jelentős a devizaarány. Ez nemcsak a folyószámla-pénzeknél van így, hanem a befektetési alapoknál és az állampapíroknál is. A devizás kitettség szerves része a portfólióknak, és segít a kockázatok diverzifikálásában.

Milyen kihívások voltak az elmúlt időszakban a privátbanki és Magnifica szegmensekben?

A Covid-járvány jelentős változásokat hozott, amihez gyorsan alkalmazkodnunk kellett. Az otthoni munkavégzés elterjedése átalakította a kapcsolattartás módját az ügyfelekkel, és a telefonos értékesítés vált az egyik fő csatornává. Ez a modell azóta is népszerű, és a privátbanki szegmensben különösen hatékony.

Az orosz-ukrán háború újabb stresszhelyzetet teremtett, de sikerült gyorsan reagálnunk. Az ilyen események során kulcsfontosságú, hogy a bankárok naprakész információkkal rendelkezzenek, és azokat hitelesen tudják továbbítani az ügyfelek felé. Ez a proaktív megközelítés lehetővé tette, hogy az ügyfelek nyugodtak maradjanak, és a megtakarításaikról higgadtan tudjanak dönteni.

Beszéljünk a privátbanki szegmensben tapasztalható generációváltásról. Mennyire nehéz feladat, amikor át kell adni a vagyont? Hogy működik pontosan?

Abszolút porondon van a kérdés, házon belül is foglalkozunk vele, mind termék-, mind szolgáltatás, mind a bankári know-how oldalon, hogy a vagyonok megmaradjanak, a vagyonok egyben maradjanak, hogy az átadás a lehető legkönnyebb legyen.

Az öröklési folyamatot megkönnyíti, ha a bank, az ügyvédek, és esetenként a vállalati menedzsment szorosan együttműködnek. A cél az, hogy a vagyonok egyben maradjanak, és az átadás zökkenőmentesen történjen. A bizalmi vagyonkezelés terjedése is ezt a célt szolgálja, lehetővé téve a vagyontömeg megőrzését és a családi vagyon kezelhető formában történő átörökítését.

A befektetési portfoliók összetételében az állampapírok és befektetési alapok aránya megmaradhat mondjuk a következő két-három negyedévben?

Valószínűleg igen. A jelenlegi makrogazdasági helyzet és a megtakarítási ráta stabilitása miatt drasztikus változásokra nem számítunk. A hozampotenciál növelésére összpontosítunk, különös tekintettel arra, hogy az európai befektetők jellemzően konzervatívabbak, mint például az amerikaiak, akik nagyobb arányban fektetnek részvényekbe. Ezt a mentalitásbeli különbséget figyelembe véve igyekszünk úgy összeállítani ügyfeleink portfólióját, hogy megfeleljen a konzervatívabb attitűdnek, de a többletkockázat általi többlethozamot is bemutatjuk.